让人难以捉摸的神舟付的成功之路

神舟付这样一个东西，我想很多人乍一听都不知道是什么东西，其实我们身边也用过这样的东西，只是我们平时都没有留意过，今天就来看看这样一个产品是如何走向成功的!

神州付

如果不是因为上市，神州付打死也不会对外讲述他们的商业模式。

一个月前，神州付在香港创业板上市，*日便大涨50%，曾经一度占据港股升幅榜*。这样一支迅速走红的新股，外界却对它知之甚少。上市消息披露之后，媒体对神州付的描述大同小异，“一家数字产品分销平台和新型互联网游戏媒体”。除此之外，再没有深入的解读和更多的信息。

自2004年成立之初，这家公司就刻意地回避聚光灯，只知道闷声**。神州付的业务线涉及全国几百家游戏公司，上万个线下代理商，早期还与各大运营商有紧密的业务往来。因为产品名称为“神州付”，一度被人怀疑他们的后台是中国移动。2012年，他们的交易流水是20多亿元。

在接受《创业邦》专访之前，他们只向两拨人讲过自己的商业模式。一拨是神州付早期的VC，另一拨就是上市路演期间的基金经理。创始人、CEO孙江涛说：“如果不是因为上市，我不会这么详细地去讲这个故事，因为我们也想保护这个商业模式。在中国很少有人尊重商业模式创新，也没有什么好办法保护商业模式创新，除非你做到****。”

真正的中国互联网公司

讲神州付之前，先交代一下孙江涛的SP背景。这与神州付初期构建商业模式以及后来拿IDG的投资，关系紧密。

2001年，孙江涛与魏中华合伙成立一家SP公司叫“时代杰诚”。两年后，另一合伙人唐斌加入，此人正是神州付模式的**者。2004年在SP业务高速增长的同时，他们也尝试在线教育、视频网站等其他业务，但都不太成功，神州付就是从教育方向转型而来。

神州付的模式*早源于唐斌在大学时的经历。2000年初，他做了一些小软件想在网上出售，当时的网银支付工具还没有普及，他本人比较宅，不愿意跑银行收款。唐斌冥思苦想到底该让买家如何付费，不一定是*本身，其他东西也可以，有点以物易物的味道。但是交换所得，*好他自己能用得上，而且不能是实物，不然还要收快递，更麻烦。*后他想到了话费充值卡。

1999年刚上大学，他就买了部手机。当时话费还比较高，每分钟通话要好几毛*，这是他能用得上的东西。买家通过QQ或邮件把充值卡密码发过来，他充值成功，意味着对方付费成功，他就可以发货给别人。这样，双方都省事。手机充值卡对于买家来说，也是唾手可得。

直到2004年，孙江涛等人做的一个视频网站Ukiss遇到如何收费的问题，他们才想起来，或许唐斌的模式值得考虑。这个视频网站类似现在9158的模式，有些女孩子在线上陪男孩聊天，如果有人愿意送玫瑰之类的，就付费。他们把唐斌的付费模式嫁接进来，用户发送充值卡号和密码，充值成功即默认付费完成。Ukiss后来因为商业模式不够完善，*后被团队放弃了。

他谈了十几家公司，*后有三家答应使用他们的产品，金山、联众和一家视频网站。金山是*典型的客户，他们的游戏用户通过神州付充值，然后购买虚拟道具。金山不关心神州付如何操作，只在意到时卖出100元的东西，从神州付那里可以结回来70元，30元就是神州付的分成。理论上讲，神州付从一开始就在**。

初尝甜头之后，神州付便迅速搭建了一个销售团队，招聘来副总裁吴雨航。*开始他们广撒网，对真正的目标客户不是那么清晰，只知道凡是线上的公司应该都有需求。所以书城、视频、邮箱等行业，都被他们扫过一遍。运作一两年之后，他们才逐渐发现，“其他都是浮云，只有游戏是真事。游戏行业才是整个互联网领域收入的支撑。”孙江涛说。目前有几百家游戏公司在使用神州付。

左手倒右手

到此为止，这个生意还没有完成真正的闭环。因为游戏用户是拿手机话费买的道具，神州付需要在**时间验证是否付款成功，所以要以*快的速度把话费充到手机上。也就是说，神州付收到的是话费而不是现金。

起初，孙江涛买了100个手机号回来，只要有人提交充值密码，就往这100个号码里充值。时间一久，1个手机号里能有几万甚至10万元的话费。还是那个老问题，如何把这么一大笔话费变现?对于一个公司来说，这是真正的难题。

他们想到了手上的SP公司。熟悉SP的人都知道，通过提供Java游戏、短信游戏、Wap游戏和彩信游戏等手机游戏服务，SP公司就可以向用户收费。但是由运营商代扣费，*后运营商拿走提成、坏账费用，再给SP公司结账。这成为孙江涛*开始考虑的套现方式。

他们开始构建右手的话费充值系统。有个原则是必须考虑的，他们不能把收上来的充值密码再制成卡片出售。因为这个密码是游戏用户提交上来的，如果神州付再转手给别人，无法验证*后到底是谁用掉了这个密码，所以存在一定的风险。因此，他们必须制订一个系统和方式，右手端始终要存在一大批处于待充值状态的手机号，一旦左手有密码提交，立马要充给右手的用户，以验证左手是否付费成功。左手的游戏用户是不能等待的，否则会影响他玩游戏的体验。

在神州付游刃有余地穿行在各大游戏公司的前几年，很少有人能看懂这个模式。他们也在刻意地躲避媒体，造成神州付既神秘又厉害的感觉。有些公司了解到这个模式之后，以为神州付的后台应该是中国移动，专门跑到中国移动找各种高层关系，也想做同样的事情。

2008年，神州付拿到IDG的投资，进入快速发展通道。但是近几年，这个模式逐渐被同行破解，不再是如入无人之境，所以神州付的毛利也不似从前那么高了。

能走多远?

相比**这个生意模式，复制起来要容易多了。用孙江涛的话说，**的东西不管从哪个角度都有人来抢。当神州付不再是行业内唯一的玩家，也面临着竞争的压力。对于一开始就有**的神州付来说，此次上市不仅是为了公开募资，更是为了追求行业地位。

“我们成为一家公众公司以后，会提升行业信任度。游戏公司知道神州付是这种模式的**者，又是该领域唯一一家上市公司，他们在选择支付合作伙伴时就不仅仅会考虑价格因素，而是会综合考量。在价格相差无几的情况下，他们自然会把我们的权重放得更高，而不会选择与一个小公司合作。”孙江涛说。

所以，游戏公司在自建渠道的同时，也会选择与神州付这样的第三方支付工具合作。在神州付的客户里，端游数量*大，其次是页游和手游。手游用户的增长速度*快，也和现下移动互联网的发展密不可分。相比运营商45%的抽成，神州付给手游公司的费率要更低，在4%～8%。

2010年，孙江涛也担心神州付会不会被新的支付工具所取代，支付宝、网银的市场教育工作早已完成。但是他们深入分析之后认为，神州付这种话费支付手段有长期存在的市场需求。

任何一个产品的成功都不是简单的事情，要经历多种磨难，还有要不同的困难去面困，目前神舟付的市场份额还是不断在突破自己，成长空间也是非常大，希望能够一直强大的走下去!