彩妆品牌需差异化与消费者需求并重

在外资彩妆品牌占据大半江山的形势下，很多国内企业只能选择比拼价格，但各位有无想过为何很多消费者宁愿花大价*购买洋品牌却不愿拿出三成甚至更低的价格买国产品？“关键就在于外资品牌强大的营销及品牌力，而彩妆又与流行时尚、文化氛围有着更为紧密的联系，消费者对于这些方面的不同追求也使得消费者对彩妆的需求更为分化。”厦门上新日用化学制品有限公司的相关负责人指出，因此国内企业想要在彩妆界站稳脚跟，就必须找出适合自身企业资源的差异点（如渠道、产品、服务、市场宣传渠道），并结合中国人的轮廓、五官、肤质等特点，开发出更适合本土消费者的产品，毕竟比起外资，国企更了解作为同胞的消费者的需求。

该负责人认为，如果国内企业能以与外企相媲美的**品质、**服务作为核心竞争链，并加速新品的推出，紧随潮流，与此同时，消费者仅需付出相对较低的价格，就可以开辟属于国企的新航路！如同时尚界的ZARA/H&M，国企也可以打造我们自己的“高街品牌”。

以中档价格、**品质服务消费者

今年緻妍推出了脸部（保湿粉饼、丝柔蜜粉、双色腮红、即将推出矿物粉底）、眼部（三色眼影、液体眼线笔、浓密/纤长睫毛膏、即将推出可调节睫毛膏、单色眼影）、唇部（唇彩、唇膏）。“这些产品均以中档价格**的品质及服务为宗旨，提供各类专为本土消费者所适合的彩妆品，各款产品均受到消费者的喜爱。”该负责人说，其中，自然清透的底妆类、效果****的眼妆类表现尤为突出。

“緻妍认为，传统型品类、功能性强、具差异化、简单易用的产品*能为消费者所接受”该负责人表示，其一、国内消费者接触彩妆的时间并不算长，不是所有女性都能接受太过标新立异的品类，多数消费者仍然从底妆（需适合本土消费者肤质）、唇膏等开始入手；其二、彩妆的诉求即为****消费者外观，所以我们需要功能强大能立即使消费者焕然一新的产品；其三、彩妆竞争日趋激烈，要分得一杯羹，就必须有自己的特色，即差异化产品，如液体腮红（质地上的差异）、可调节睫毛膏（根据不同诉求可调节其功效）当然这种“差异化”必须具备“功能性”，一味“求新”却撇开其功效显然是不明智的；其四、消费者并非个个都是化妆能手（且早晨无论上班族、学生族都是争分夺秒，无太多时间用在化妆上），简单易用就变得尤为重要。

提高占有率关键在于市场定位

“提高市场占有率的关键在于市场的定位。”该负责人一针见血地指出，包括目标定位怎样的人群、产品线的的丰富、每季推出具有针对性的新色、充满变化的新产品。“除了市场定位及产品的因素，我认为体验式营销结合多渠道的市场宣传显得尤为重要，比起护肤品，彩妆更注重在购买终端所体现的****的效果，我们可以对体验式营销进行创新及升级。”

另外，无论哪个行业，提升品牌形象都是营销的关键点。“在电视广告铺天盖地的今天，通过多渠道的市场宣传来提升品牌形象是至关重要的。”这位负责人说，如达人试用报告等软文，诸如此类的****对消费者来说具有相当的信服力。又如某些企业通过一些宣传短片使消费者印象深刻，从情感上拉近与消费者的距离……总之，创新的体验营销结合多渠道的市场宣传无疑是彩妆企业战略中至关重要的。当然，各企业理应结合自身的资源及特色，找出突破点。

创新体验式营销

体验营销一直是彩妆企业战略营销的必然选择。因为彩妆相对于其他化妆品类具有一个明显的优势，那就是可以立刻改变一个女人的面貌，使美丽快速呈现。但是，这样的营销手段一旦被大多数企业运用也意味着将越来越失去原有的作用。

因此，“任何营销模式都需结合企业自身特点进行有针对性的创新，体验营销也不例外。”该负责人说，我们的体验营销以顾客为中心，优化顾客体验感受为宗旨，具体包括：1）个性化/针对性+体验：緻妍以“自然致纯、悦己致美”为品牌理念，结合肌肤测试仪，让彩妆体验者如同试用护肤品一般，根据自身肤质挑选更为适合自己的彩妆品，緻妍在专柜更设有根据不同需求所设计的主题妆容卡，让消费者更直观地清楚自己所需要的妆容类型及其妆效；2）优化体验感受：通过提升美容顾问服务质量、改善陈列（从格局、有机架的设计、摆放方式入手，更便于顾客体验试用），真正做到宾至如归；3）人才策略：加强对一线员工的培训，使其完成从美容顾问到形象顾问的华丽转变，此策略虽具可复制性，但难以超越。