相宜本草：竞争激烈夹缝中求生产 应收账款难回收未来业绩遭质疑

市场竞争异常激烈

化妆品行业是一个充分竞争的行业，品牌数目众多，市场较为分散，行业不断细分。目前国内化妆品市场，尤其是中**市场主要被外资企业所占据。本土品牌既面临*****的竞争压力，本土品牌之间尤其是新兴品牌间也形成了激烈的竞争态势。此外，从品牌理念来看，目前存在部分其他国内外化妆品品牌同样打造“**”、“植物”、“有机”等相同或类似理念，对相宜**既有和潜在客户资源形成了一定威胁，可能对公司进一步提高市场份额及**能力构成影响。化妆品行业的竞争加剧可能导致本公司的产品售价降低或销量减少，从而影响相宜**的财务状况和经营业绩。

营销渠道面临管理困难以及拓展有限

目前大卖场、大型超市和个人护理店是相宜**的重要销售渠道，报告期内前五大客户均集中在该渠道。2011年、2010年和2009年，公司对前五大客户的销售收入分别占相宜**销售收入的40.23%、45.68%和44.87%。商品流通领域行业现状为大卖场、大型超市和个人护理店较为强势，作为其供应商的公司议价和谈判能力相对有限。如果大卖场、大型超市和个人护理店由于经营策略调整，撤出既有地域市场、销售产品或品牌改变、或者其他商业原因对本公司产品的需求降低或与本公司终止销售协议，抑或提高相关销售费用，可能对相宜**的经营业绩产生不利影响。

此外，公司未来将不断丰富零售终端及经销商网络，也可能尝试新的营销渠道。由于建立和**营销渠道通常资金投入较大，且需要一定的建设周期，新领域的营销投入能否如期带来效益，取决于对零售商及经销商的选择、物流配送系统、管理能力等多方因素，存在一定的不确定性。如果营销渠道的拓展遇到困难，可能对相宜**的发展速度带来一定影响。

应收账款面临回收困难

截至2011年底、2010年底及2009年底，相宜**应收账款余额分别为20,562.76万元、14,422.50万元和8,896.98万元，应收账款余额逐年上升，主要原因为公司销售规模增长。本公司通过直供和经销两种模式销售产品。直供模式下，大卖场、大型超市和个人护理店客户货款结算具有90天左右的账期，该部分客户大都信誉优良，回收风险相对较小；经销模式下，公司对经销商客户实行“现款现货”的收款政策，不会形成应收账款。随公司销售规模增长，在新区域拓展销售渠道，可能存在应收账款余额增加、部分应收账款无法回收的风险。