倒腾“边角货”成华强北“香饽饽”

对于18岁大学没毕业就来深圳闯**的李培亮来说,以贩卖各种山寨电子产品出名的华强北是他“*大*”的梦想开启之地。2005年,年仅18岁的李培亮游走在华强北鳞次栉比的商铺间,他想找一个供应商,希望每天可以过来买几个MP3,通过淘宝转手再卖给别人。但是这点需求还赶不上普通贸易公司每天的一个零头,自然没人愿意搭理眼前这个不满20岁的毛头小子。

李培亮依然每天雷打不动地出现在那里,终于有家商铺愿意长期供货给他。熟络之后,此人甚至允许他有一两万块*的赊账。但是随着后来中间业务转型,加上职责转换,像情景剧一样,李培亮跟这个供应商失去了联系。再次见面的时候,李培亮已是华强北很多供应商眼中的“香饽饽”。

两个“没有”

李培亮身上有两个非常明显的“没有”。

一、没有做过高管,甚至没有给别人打过工。也就是说,在此之前他没有任何管理经验,他身边的高管却无一不年长于他;二、在几家叫得上名来的外贸B2C网站里面,他是惟一一个迄今为止没有接受过任何投资的。龚文祥的评价是,“没有风投,很**很**。”

跟国内几家大的电子商务网站相比,他们几乎一开始就是**的,风险投资对他们来说,“没有必要”。

深圳三十到五十电子商务有限公司CEO龚文祥说:“他们*大的优势就是掌握了华强北的货源。”

但是如果“翻墙”去FocalPrice网站看看他们究竟在卖些什么东西能卖那么多*,一定会让人大吃一惊。他们不过卖些3C类产品的周边配件和**设备。这些设备大部分是“深圳制造”,其中有些经常被冠之以“山寨”。

“这是一个长尾市场”,作为FocalPrice的创始人,李培亮就是通过倒腾这些“边角货”,蜕变成外贸B2C领域的一条大鱼。而且跟面向国内市场、不断烧*却不挣*的B2C网站大为不同,他们**了。

打个比方,从国内**渠道买一个苹果的手机外壳,大概要花99~299元,美国的售价略低,19.9美元~49.9美元。而FocalPrice的采购成本平均在8~10元之间,所以消费者能以2.99美元~4.99美元的跳水价,买到跟**渠道一样质量的商品,*高售价不会超过9.99美元,买家还不需要承担运费。这足以诱惑全世界。

可以说,这是外贸B2C网站的野蛮生长时期。市场盘子够大,彼此之间还谈不上针尖对麦芒的激烈竞争。独立的网站能经营更多的产品品类,还省下了通过eBay交易额产生的10%左右的中间费用。李培亮把这部分*直接让利给了消费者,2009年,FocalPrice开始**,他挥手“自宫”,砍掉了eBay的业务。

在营销手法上,他们加快了开拓市场的速度。从2010年8月起,FocalPrice逐渐加入EDM(电子邮件营销)、SEM(搜索引擎营销)、SEO(搜索引擎优化)、AffiliateProgram(网站联盟)、论坛、社会化媒体、比较购物等营销方式。今年又加入CRM(客户关系管理系统),系统地维护已有用户并提高用户忠实度和黏度。

2006年下半年,李培亮开始在eBay上发力,因为没有什么竞争对手,半年就挣了10万块。即便在2007年年初开始吸纳其他同事加入后,这也是一种小作坊式的运作,基本上只需要做好订单管理的工作就可以完成一桩桩跨国交易——收到订单,通知物流公司到厂家取货,然后送到香港邮政,几天后买家就能拿到货。用李培亮的话说,“有几个人,两间房就可以了”。2007年,他们的收入达到了100万元。

金融危机的噩梦,对于外贸B2C网站来说,却是一场史无前例的狂欢。危机来了,美国人开始买便宜货了。中国制造的低价优势成为李培亮们进军海外市场的一个助推器和杀手锏。2008年6月23日,FocalPrice正式上线,到年底每月已经有二三十万美元的收入。虽然IT开发、市场拓展和运营各方面需要大把的投入,但是eBay产生的利润足以反哺独立网站的运营,基本达到收支平衡。而且美国年底强劲的消费需求这一季节性因素,让FocalPrice活了下来;假如网站是在一月份上线,上半年会很难挨。

这场危机,也让李培亮看明白一件事情,“原来大单子的模式开始向小单零碎的、分批的、频率更高的这样的方式去发展。我们*终走向的是中国制造,加中国品牌,再加上全球分销平台的模式。”

小编结语

当这些外贸B2C网站开始走品牌路线、不能完全依靠低价优势的时候,挑战更大。“目前来看,这类网站就是靠低价吸引消费者,如果卖**品牌,价格优势不再明显。即使有访问量的存在,回头率和转化率肯定没有以前高,**空间也比较小。”所以李培亮打算利用Facebook、Twitter、YouTube等工具,针对局部区域进行针对性的市场拓展,比如美国。而且未来会像亚马逊一样,把仓储建在国外,“从成本来看,它是一个*优角度的做法,所以这一定是未来的趋势。”