销售中的枯木逢春

2011-12-06来源 : 互联网

销售中,*可怕的并不是遇到**,*可怕的是:很有勇气,但却把**当成为“事实”。以为客户的反馈就是铁的事实和不可撼动的。从而失去了处理**和再进一步的意愿,销售也就进入了绝境。于是出现了诸多努力工作“能为失败寻找到理由,而不能为成功寻找方法”的工作怪象。

“销售是从**开始的”,这是销售的本质。而大家常以为**就是异议——要是客户有异议他当然会积极地处理。但异议是异议,**是**,这是两回事。异议是“想买”但不认同你的产品,**是“认同”你的产品但不买。而作为销售人,将**当成事实去处理,无疑是自封山门,毫无出路。

我们来看看,销售就是两个内容:人与事。诸多销售同仁早已皆知“做事之前先做人”的名谚,却不得其真理,只是一味地钻进“事”中,不理销售工作真解,一味地讲产品说功效.客户认真听后,并不给予否认和异议,而是聪明地另辟绝论:“你的产品真不错,只是我们……”。如此“事”一旦受阻,销售人员也就就事论事地认定了结局。

遇到**就是表明客户缺乏“非要购买”的意愿,而停留在因为条件限制下的舒服区内。如果要改变当然就需要动力源泉。这需要我们从“人”这个门去努力,除了通过与客户建立关系,获得个人感情上的支持,以及进一步**决策影响人以外,那就是要从客户观念上去建设或激发。试想,当客户说出“真心话”**采购,再往前一步追溯,那就是观念约成所致。所以我们的注意力则应该找出观念差异,进行调适和确立。

具体的公式就是先确认**点,而后进行立“论点”(包括过桥寒暄),再运用专业知识进行“论证”,*后进行意见确认。改善人(客户)的观念,事情(销售业务)才有转机,这是就需要我们给予动力对话,而非硬邦邦地谈事情。

当然,至于方式也是可以多采用的。如果时间允许,可以采用故事法呈现,更加生动引人,论证更加贴近;运用合理的寓言反衬,激醒客户“落伍”的消费理念;采用实际案例法,更加立体逼近,论点更加明晰;采用产品使用情景描述法,让客户更心动,产品利益更具体。而无论采用什么方法,都需要切记注意语气的把握,保持自信但不自负,尊人但不怯懦,商议但不无主的气势。

我们将这种面对事的“绝境”从“人”的角度,运用论点加论据的方法进行观念重建和调整,从而激发和产生购买意愿的沟通称为动力对话。其核心要求销售人员不要因为“专业”而完全掉进销售中的“事”,因为事常常是死的,有太多规定和规则的;人却是活的,人有七情六欲,人是可以激发、影响和改变的。如果你已经习惯于“事”,很自然会觉得销售中这不可能、那不可能,显得超现实主义;而你常关注于“人”,你就会发现很多事情都有可能,因为你已经擅于影响人,因为人是创造奇迹之源。很多时候“心情”比“行情”更加重要。所以动力对话就是从“人”这个大门进行客户意识沟通和激活的工作。

需要说明的是,这个“人”包含两个人,除了客户,还有那就是你自己。如果想拥有超强且持久的说服力,你个人就要拥有真信念,内外前后统一。想一想,你既然选择了“较贵”的产品,你真的认为人(企业)要消费(采购)贵但有质量的产品吗?你既然选择了“廉价”的产品,你真的认为人(企业)要消费(采购)便宜而保持低成本的产品吗?若是组合消费,你的消费观又是如何呢?等等。这样行销才不会扭曲为行骗,你自己表达得觉得很舒服很有质感,也更容易信服客户,所以笔者常说销售不成功,你“做人”都失败。销售中要多体现你的精神、你的目标、你的信念、你的价值观,一定会获得更多的信赖和认可。

小编结语:“销售是从‘**’开始的”,我相信你应该有了重新的认识——只要是“不”,就是我们需要沟通和说服的,而非仅以为是对异议的辩论。这样的话,原本让你认为已经是“枯木”的客户,又可以发现春意盎然,生机勃勃,让你发现更多可能。你有了动力,客户自然才会有动力!

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