张凤梅卷烟经营的三宝

卖烟能够**，这是很多店主都认可的事实，然而卖烟的利润竟然可以占到店铺一半以上，这自然还需要店主可以掌握到更多的经营技巧。而现在就有着这样的一个店铺如此，一年卖烟*了七万多元，卷烟销售收入占店铺总收入的60%。

甘肃省定西市安定区“70后”零售客户张凤梅对自己去年的经营“成绩单”非常满意。在定西市农村客户中，这算是很不错的成绩了。

店铺位置好、积极跟形势、经营肯动脑——接受采访时，张凤梅说这是他的经营“三宝”。

张凤梅的小梅百货超市，2003年开业，位于安定区巉口镇世纪大道旁，紧邻312国道，过路司机是店铺的一大客源。除此之外，店铺附近还有淀粉厂、面粉厂等企业，以及驻扎在附近修路的工程队等。对于张凤梅来说，店铺位置好，客源不用愁。

世纪大道是巉口镇的繁华地段之一，从事卷烟经营的店铺较为集中。怎么让店铺在激烈的竞争中脱颖而出？

张凤梅一方面积极了解烟草公司的新举措，活学活用；另一方面结合自身情况，采用“土办法”来促进销售。

2011年，定西市烟草专卖局（公司）开始推进现代零售终端建设。张凤梅主动了解、积极参与，成为现代终端建设**户。如今，她的店铺干净整洁、卷烟陈列规范，令人赏心悦目。由于卷烟采用扫码销售，当前库存多少、月销售额多少，记者问他，他张口就来。他还在柜台上设立了“**牌”，向顾客做出“不销售假冒伪劣和走私烟”、“不向未成年人售烟”、等**，过路的司机等新顾客进了他的店，信任感油然而生。

近几年，定西市局（公司）创新品牌培育机制，建立“一乡三品”的品牌培育策略，即在一个乡镇或一条街道由客户经理与零售客户在充分协商的基础上，根据当地经济发展水平、消费水平及发展趋势，从某价位段内选择三个处于成长期、有销售潜力的品牌或规格，由客户经理帮助和引导零售客户使用通俗易懂的语言，自然、一致地向消费者推介。

对于这一品牌培育策略，张凤梅会用实际行动跟进。他不但在货架的显著位置设置了“一乡三品陈列区”，还在柜台的显著位置摆放所在区域的“三品”，并配以较为详细的文字说明，顾客一进店就能看到。他还把客户经理帮他用烟盒和扑克牌制成的特色工艺品“帆船”放在店里的醒目位置，吸引顾客的关注，增强品牌培育效果。

针对顾客来源多样化、路过的省外顾客较多的特点，张凤梅琢磨出了推介新品卷烟的“土办法”——编顺口溜。

定西当地百姓爱喝一种“罐罐茶”（编者注：将罐子里倒上水放到炉子上烧，同时在炉边烤上枣，水开后将茶叶和烤好的枣等放到罐里煮，再将烧开的水倒进杯里喝，然后给罐里加水继续烧，边烧边喝），而他店里新上的一款卷烟又主打“茶甜香”，他便将当地习俗与品牌特点相结合，编出顺口溜，来提高新品卷烟的知名度。

谁都想要让自己的生意做得是顺手顺脚，顺风顺水，但很多时候却难以满足这样的目的。其实，对于张凤梅来说，“罐罐茶”就是那个他熟悉和了解的“自身情况”，新品卷烟就像他在经营中不断需要面对的“新事物”。张凤梅总能将自身情况和烟草行业新举措、卷烟新品等新事物有机结合，生意自然做得顺风顺水。