重庆分站
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从20余4S店管理高层精炼而来，实战操作与底层逻辑整盘推出。4S店集粉这件事，看这一篇就够了。内容是来自「车商通真爱帮」成员头脑风暴，从整体思路规划到具体实战操作方法，一一涉足，纯干货。
「车商通真爱帮」是车商通合作4S店精英的自成长组织，通过学习、分享、实践，提升互联网运营能力，帮助成员成长为行业稀缺的汽车互联网的跨界人才。
集粉整体规划和逻辑链清理
我们先要知道，为啥要集粉？有人说这是因为领导考核，有人说是增加我们的受众，集粉越多，以后推的软文就更多人看了。这些只是表象，我们要知道底层逻辑。
微信公众号是我们店在互联网移动端对外的唯一平台，也是唯一受自己完全掌控的平台。我们运营公众号的目的，一是维系和服务客户，二是转化客户，把客户养在我们自己的鱼塘里。所以，我认为这是公司移动互联网转型的一个载体，应该上升到公司的战略高度。
在这个战略下，就要求我们需要尽可能将我们掌控和接触到的所有客户都引流进来，有粉丝才能运营，有粉丝才可能反向引导到店，才可能转化成业务。所以，集粉是支持和维系这个战略的第一步，也是最基础的工作。
做任何事情，如果你的视野只是关注某个点，可能会忽略最重要的事情，所以，对于集粉而言，你需要以更高的视角来看待这件事情。
第一步不是要赶紧做活动，做物料放二维码，而是需要系统的规划你的集粉策略，构建客户的。
怎么理解？意思是，你在任何能接触到客户的地方，都应该尽可能设置引导机制。
首先要明确，集粉的对象是谁？你的客户分为三类：
第一类是已有的基盘潜客和基盘车主；
第二是新增潜客和新增车主；
第三是目标潜客和目标车主。
很多人把注意力集中在新增和目标上，往往忽视了已有的存量客户。
那么知道了我们集粉的目标，就应该列一个清单，分别标注出与这些客户的接触点：
1.基盘潜客：销售顾问电话跟进，二次到店，短信群发促销信息，销售顾问朋友圈…
2.基盘车主：客服妹子回访，电话预约及咨询，关怀短信，到店保养，SA朋友圈…
3.新增潜客：到展厅看车，电话咨询，网络后台报名…
4.新增车主：销售交车，进厂保养，客户休息室…
5.目标潜客：合作网站及媒体的软文与广告，扫街宣传，车展…
6.目标车主：竞争店的车主名单，售后宣传广告…
下一步，去还原接触场景！
接触场景的概念是我在什么地方？以什么样的形式？在多长时间内能让客户分别有几次能和我或者我投放的信息接触到？是以怎样的形式接触到的？
比如，一个客户过来做保养，接触点可能有8个，客服通知电话，客户进店门口，与SA沟通，客户休息室，服务妹子倒水，客户上洗手间，收银台收钱，SA交车。
再比如，一个潜客在网上看到你的团购软文，接触点有一个，打开标题浏览文章。如果他感兴趣，拨打400电话，接触点就变成了2个。
所以，我们要做的就是去思考在哪些接触点去设置我们的引导信息？
有些接触点适合引导，比如客户在休息室等待，看到桌上的台卡告知扫码关注公众号有礼的活动；有些接触点不适合引导，比如在电台投放的15秒店庆广告，就不太适合引导客户关注公众号；
我们标定好那些适合引流的接触点后，下一步考虑的就是引导形式。
在这些接触场景下，适合哪些方式去引导客户？
其分为人力和宣传两种，人力就是靠人主动推荐，可以是当面，也可以是电话；宣传是放置内容，客户自行浏览，如展架，文章，传单。当然，这两种最好可以结合使用。
再进一步就是思考，什么样的引导内容客户才会关注？
客户之所以关注有几个原因：
1.能给我带来以前没有的价值；
2.能给我带来直接的利益；
3.是我获取想要的东西的必经流程；
4.觉得推荐人不错，满足推荐人的需求。
我们分析一下这几点原因，真正稳定有效的是：
第1点：让客户明确知道关注公众号后能给我带来哪些以前没有的价值和服务体验？
所以，大家需要将车商通对客户的服务性价值点包装并凸显出来。比如，对潜客而言，你关注后可以有一个你自己的专属页面，在个页面里能查看我们所有车型的详细参数配置，可以有各种的购车工具，可以预约试驾，可以与销售顾问绑定随时咨询购车问题，可以第一时间获取公司的最新价格活动优惠信息，可以对销售顾问打分，可以在线投诉
当然，这样说只是价值点的叠加，如果是话术，应该遵循着FBI或者FBA的功能/利益/场景冲击的原则，强调使用之前和使用后的价值体验升级。
第2点：是利益诱导，就是我们经常做的你只要关注了就能得到什么礼品。这种方法的好处能使粉丝爆炸式增长，但是因为客户的关注点是在礼品上，他并不知道公众号本身能给他带来什么价值，所以粉丝的质量度、稳定性和活跃度不高。需要二次教育。
第3点：是参与的必经流程，就是说你需要让客户关注公众号成为流程中的一部分，最好方式是活动以公众号为载体。比如微信保养预约抽奖，比如在特价商城中秒杀，再比如销售顾问告知客户在公众号内对自己满意度评价，公司在进行服务之星评选。
第4点：纯粹是利用服务人员和客户的个人感情，还是那个问题，你是以什么内容引导客户关注的，客户的关注点就在哪里。
上文是集粉规划的整体思路和逻辑，并未涉及到具体的实操方法，因为每家店的实际情况不同，但只要你思考的方向和逻辑正确，结合自身情况总能找到解决方法。
七大吸粉实战操作方法
上面是「车商通真爱帮」帮主严晨晨分享的规划和逻辑清理的分享，下面刊载由「车商通真爱帮」头脑风暴贡献的实战操作方法，详细方法及讨论，在「车商通真爱帮」社群已经完成，这里提炼要点。（成员名统一略写）
4S店集粉实战操作方法，归纳分别有以下七类，你根据上文的规划和逻辑指导，选择适合店内情形的吸收和运用。
1.人员推荐：
@徐总
1）销售：买车的客户，设置抽奖大转盘，在交车的时候，由客户关注微信公众号，抽取交车礼品，根据面访单进行考核；看车的客户，要求销售顾问邀请客户关注微信公众号，根据每日展厅访客登记表进行考核。（以上两种方式效果都不好，原因个人认为销售部门不配合，考核也是做做样子，所以已经取消）
2）售后：由客休区专员针对进店保养维修客户，邀请其关注微信公众号，根据每日系统开单情况进行考核。（售后还在集粉，但效果也不好，主要是客户不愿意配合）
@罗总
针对销售顾问及DCC人员，需要把来店/来电/留资客户微信加载量列入绩效考核，规定每月的任务，强制执行。这种粉丝是非常准的。
@彭总
1）在展厅门口以及洽谈桌放置微信二维码，由销售顾问进行引导扫描。
2）在售后前台以及收银台放置微信二维码，由服务顾问进行引导扫描。
@朱总
客户交车的时候，所有销售顾问主动邀请客户扫二维码；
2、增加二维码露出率
@赵总
展厅内立牌上都有销售顾问的头像，在头像旁边展现出个人的二维码，并且市场部有扫一扫有礼的提示。
@彭总
1.在车型彩页上设计二维码，在下乡定巡展也可关注送礼
2.在垂直平台发布促销信息以及新闻，下方可设置微信二维码
3.关注微信二维码，维修保养，续保优惠即可打折
@魏总
1)在店内醒目的地方贴上二维码，在初期是有很多客户愿意主动扫的。比如展厅入口处、客休区、任何宣传展板处等；
2)所有的宣传资源上必须出现二维码，销售顾问名片等；
3、活动集粉
@姚总：
线上集粉：刚刚开始的时候可以针对车主进行选美类评比，礼品可以定为简单的且客户用的到的东西，例如参与奖为玻璃水，成本10元以内；如果活动在节气时可选定一些与节日有关系的礼品，例如中秋节可以是中秋礼盒，新年可以送新年礼盒等；成费用成本最多控制在500元以内；前期为招募后期是评选，由参与者自行拉人进行评选活动，可增加粉丝量，且提升很快。
但按照现在的情况来看组织线上活动，可以针对宝宝的评选、地区的评选、自拍评选、照片评选等，礼品可以按照活动的项目来定，可找异业联盟，通过异业提供的礼品从而对本地区的客户进行招募，再进行评选，可更多的吸引粉丝。
@肖总：
关于微信平台集粉，我们做过好多努力，比如：关注有礼、微友专享、摇红包、天天捡钱还有在线投票等微友互动活动，一直效果欠佳，不过综合这所有的集粉努力，感觉最有成效的还是投票的集粉效果最好，集粉数量占我后台粉丝量的50%，成功的原因就是：全员参与；大家都能积极主动的去推广微信，宣传面广。
4、员工朋友圈传播
@罗总：
要求公司全员转发微信文章至朋友圈，首先文章必须要高质量，且标题、内容新颖，别人看到了，咦，还不错，先关注试试吧。
@赵总
每天在微信平台上发布的文章，店内全员转发，并且每季度会有投票活动（投票时需要关注微信公众平台），做到每人转发，集赞有礼。
@朱总
软文推荐：每日发送些自己认为好的到朋友圈，公司人员，上至领导，下至维修师傅，每日都可以在朋友圈推荐一篇，随时随地，朋友圈分享。
等等……
5、第三方资源合作
@梁总
异业联盟中客流量相对较大的餐饮娱乐行业以及家居建材行业，设置一些展示区域，布置展具。利用异业联盟内部的互通政策，让客户进行扫码关注，享受相应的优惠政策。因为基本上都是一种互通共赢的结果，涉及到的费用也基本上在一般优惠政策或者是成本控制范围之内的，所以相对来讲费用会压缩的很低，时效性也会比较长久。
@郭总
1）联合其他商家，建立互扫机制，比如：联合KTV，唱歌扫码送四轮定位，来店做保养的车扫码可以获得KTV打折卡。
2）关注点赞活动。
6、高质量微信内容
@罗总
1）每天数以万计的公众号都会推送文章，用户面对如此巨大的信息量，必然会有所选择。所以首先文章的标题和封面图片就显的尤为重要，内容也需要创新，可以结合当下热点、时事等。还可以发一些真正对客户有用的文章，客户会觉得自己可以看到这样的文章很牛逼的样子。这样客户更愿意转发，争取更多的潜客关注。
2）特别是服务号，如果微信编辑自己这一关都通不过的文章千万别随便发。大家有没有发现每次一发文章都会有几个取消关注的，因为碍着眼了。所以一个月四条的服务号更要谨慎。
@朱总
现在都是微信的时代，但是总是犯愁的一个问题，如何才能吸引粉丝，对于这个问题本人，一般都是：
1：软文集粉：每日我们都会有微信软文发送，我个人的喜好是，
第一篇为主贴，发送近期活动文章或者近期促销信息。
第二篇副贴，推荐车型或者最新厂家新闻，
第三篇，维修保养篇，让客户知道如何爱车，如何呵护好自己的爱车。
第四篇：生活篇，可以发些笑话。或者正能量的文章，也可以是生活小贴士，美食都可以，总有一篇能够吸引到你。
7、第三方工具吸引
@徐总
1）微视增粉；
2）微群组，微信订阅号增粉的助推器。
@刘总
我们店目前所采用的主要就是关注微信公众账号连WiFi，但是销售顾问开口率不足可能影响细粉数量及进度！
@许总
推广渠道：微信广告主
条件：需开通微信认证
形式：投放广告主——筛选投放条件——出价——效果统计
优点：
投放均在粉丝大于50000万的流量主投放，如果出价合理，曝光量非常的高；
投放条件可以很精准，有效收集高质量粉丝；
不受地域限制，随时随地投放广告；
缺点：
价格受市场出价影响，价格设置不合理，效果会很差；目前我的粉丝成本一个约2-4块一个；
增粉速度较慢，除非有大额经费可以增加投放和提高出价；
维护时间成本会增多。因为广告主的价格每时每刻都会变，所以要不时刷新价格，同时每个时间段的出价也会不一样，比如中午下班时间以及晚上8-9点是曝光率较高的时间段，寻找其中的规律很重要。
目前我也是属于探索阶段，如果研究透了，也是一个非常好的广告渠道，不仅仅是增粉！
@盛总
1）目前我们店低成本高效吸粉的方法，比如：进店客户连接免费无线网络，先关注微信号获取密码的方式；
2）微信摇一摇的吸粉也是很好的
@罗总
3）4S店开通微信号，拉粉丝，无非是为了多一个途径帮自己盈利。既然是盈利性质的，即打广告，必然粉丝会有些排斥。所以要给粉丝一些甜头尝尝，让他们舍不得取消关注。车商通的功能非常强大，可以好好利用。比如商城、抢红包、优惠券都比较有诱惑力。
看完以上吸粉实战操作方法，很多店运营微信时间也不短了，甚至有的还做过不少试图吸粉的活动和策划，但并没有显著效果。为什么？
第一，大多数是集中在若干个点的方法和手段，没有系统的规划和思考。
第二，一些吸粉方法和手段很多店都在用，但真正做的好能看到明显数据持续增长的不多，为啥呢？知道要这样做，但因为在店内实施遇到各种问题无法解决，导致效果很差。
我们要做好集粉，首先要明确我们要做哪些事情？这些手段本身是最有效的吗？其次要知道这些事情如何在我们店内推进落实？要理清这些，回到上面的规划和逻辑清理，结合店内情况选择实施步骤，从而实现低成本高效的吸粉。
要入「车商通真爱帮」，先入车商通「CST思享会」，帮内成员由「CST思享会」内车商通合作4S店精英成员组成，「CST思享会」是面对使用车商通4S店合作伙伴的，旨在提供更前沿更深层面更有实战效果的思维、技巧、方案、资源的交流与共享的平台。
车商通可以让市场部的推广活动不再和西西弗斯一样，每次活动都要从山脚开始，车商通帮助4S店沉淀自己的用户池。车商通有专为4S店各项业务而开发的大数据分析和云智能的客户管理跟踪，为4S店线上推广决策提供精准的数据支持，更有完善的集客平台、优惠券红包抽奖等融入客户个性化信息的、多种精准推送渠道的营销工具支持。车商通目前已经有6000+汽车4S店、数家集团和主机厂接入合作，并持续产生业务。
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