线索量骤降45%，如何获取更多线索？

这是一期类似于求医问诊新形式的内容，由有求助需求的4S店提供所遇难题，车商通团队和车商通真爱帮群员提供针对性的解决方案。聚合专家团队和一线4S店管理层的智慧，求助4S店获得帮助方案后，按规划时间节点实施，到期后汇报实施情况。

所以，整个流程就是：4S店求助——>群策解决方案——>4S店实施方案——4S店汇报实施情况。

如果您也有类似的求助需求，可以看本文未的加入方法。

本期4S店咨询问题由两部分组成：一是线索骤降如何获取更多线索？二是如何快速培养一位IDCC？看看给出了什么样的解决方案，也敬请期待最终的实施情况汇报。

这应该形成一个长期的系列，2016年那么长，还有很多问题等着我们去解决呢。不管外界如何议论「汽车经销商」这个行业，4S店自己要踏实解决一个个遇到的问题「闷声发大财」。

1、如何获取各类非汽车专业网站线索以及可获取线索的网络有哪些？

求助：我在梧州中驰任职网销主管一职，在网络线索方面，我店从15年的6月开始网络线索量突然的下滑，总量下降有45%左右，如下图：

解决

方案

1、 IDCC E触点，触点如何获取各类非汽车专业网站线索，目前可获得的网络线索有哪些？

作为一个多年从事汽车行业市场工作的人而言，近几年紧跟互联网的趋势去改变营销的思路是一个必备的素质。这段时间我也一直在和互联网的媒体包括IT从业人员探讨一下他们行业的趋势从而指导我们的下一步营销策略。

1）、两大垂直网站线索量的骤减并不表示两大垂直网站的效果变弱，而是作为龙头企业，他们在竞争的同时开始了差异化策略，并根据市场挑战了产品特性。

就拿易车网举例：

易车网是行业内公认的利润性互联网企业，他们的产品一直以来费用高，员工福利待遇好。他们现在旗下的四大产品线：易湃平台、惠买车、汽车经理人、易车商城，其实已经涵盖了汽车销售的方方面面。

其实汽车之家的思路也是大同小异。

2、 易车的四个产品线我就不多说，但是我觉得可以从中看出很多行业的趋势，很多互联网起步的企业也在跟随这个行业的趋势去发展。所以，怎么从中或许我们店内有效的线索是一个值得的问题。

现如今想从会员平台获取有价值的成交信息已经比较困难，更多的是一个企业的宣传而已，有的牛掰企业已经开始停用易湃了。

惠买车是一个以成交为导向的平台，和现在市面上如雨后春笋般崛起的互联网企业一样，都是希望用客户换佣金。如果店里重视销量，这其实是最立竿见影的一个方式。

3、 很多厉害的老板还是希望自己能培育客户，从垂直网站、论坛、异业联盟中找到客户去挖掘培养，我个人认为不失为一种方法，但是消耗的时间多，效果也未见得和付出成正比。所以，看每个人对销量的理解了。

——@魏珍

数据从环比、同比；同区域竞品、厂家同品牌兄弟店分别比对分析。

要了解两大垂直网站线索量下降的真正原因是什么，一般IDCC最好要有个负责人，目标明确。

1、 IDCC的组织架构要清晰；

2、 IDCC的职责要明确；

3、 IDCC的绩效与目标挂钩。

解决方案：

4、 多渠道宣传销售热线号码：

5、 购车助手、网络媒体、大牌广告、名牌、百度搜索、百度知道、网络地图、自有网站等等；

6、 媒体页面推广：

7、 搜狐汽车、易车网、汽车之家、太平洋汽车网、爱卡、网上车市等；应不限于只有二大垂直媒体网站

8、 其他：

9、 展厅低意向客户、微博微信、外展留资客户、本地商盟、当地论坛等

——@幽幽兰

个人浅见：互联网+时代，随着用户接触的信息渠道越来越多，感觉汽车垂直网站所带来的效益也越来越让人感觉到力不从心。我觉得虽然网络传播渠道较多，但也要根据当地的浏览习惯，以及传播者所讲的东西也很重要。

（1）、天涯社区等知名论坛；

像我们这边有很多车主以及网民会经常在天涯社区浏览，所以我们在这一块也是作为一个重点的宣传点，会以冠名的形式经常跟天涯社区合作搞一些当地的活动，例如“爆料有奖”、新年发红包，将信息置顶，设置奖品，到时车主回到4S店领奖品，就可以领取奖品。值得注意的时候，宣传的车型一定是在当地口碑很好的，而不是全部都宣传前段时间我们广播+天涯社区来店里领取礼品的客户每天都有10组左右。和客户交流当中就能抓住他们的需求。

缺点：虽然达到传播效果，但是有时很难筛选中意向很高的客户，有为了领礼品的也有，但是这种活动几乎不需要花什么费用。

（2）、微信+微信广告主+H5传播

H5也是曾经风靡一时的微信传播产品，并且可以在页面上设置信息填写，这就方便了有意向的客户填写自己的联系方式。不过这就对广告的画面内容以及文案要求就非常高了。如果是直接宣传销售产品，估计就效果就不好了。不过如果在当地品牌影响力大的，可以使用。要求宣传的范围和力度要很高。

——@Fire

综合建议

借助其他互联网垂直媒体：比如汽车之家，易车网，爱卡，太平洋，凤凰网；自媒体，比如微信，微博，官网，论坛，朋友圈，QQ空间，微店形式来进行宣传推广集客。还有各城市当地网站：列如上海地区的上海生活网，这类网站也有一定量的流量访问，虽然量没有专业网站大，但现在这样的市场，客户信息就是重要资源。当然也有一些当地网站是比较牛逼的，如武汉的大楚网、成都的大渝网，以及一些当地比较有影响力的微信公众号等，在这些微信公众号上推广，效果也非常不错，不过要定位清楚定位，宣传还是提升转化率，提升转化率最好给对方一定的利润空间。再如QQ群，通过管理维护收集线索，运用得当会效果颇丰。或者其他，有条件的可尝试，①门户网站团购召集，②分类网站如58同城、赶集网等发布消息。加入网络汽车圈、线下汽车俱乐部，也能够获取一些线索。

2、如何快速地培养起一位IDCC 电话营销员（IB/OB）？

求助：前段时间我司招了一位工作经验不足的小姑娘，在前台工作一个月时间，已了解产品的基本知识、基本的接待流程，观察销售顾问是如何接待客户及与客户的交谈。后来在培养过程中发现个人意识较浓，目前工作简单，未交以重任，只对潜客作简单回访，判别有效客户。在不断的电话沟通过程中解讲所要改进的地方，但收效甚微。

解决

方案

这里说的小女孩个人意识很浓，不知道是否对工作尽心尽责？如不是，则可换；如业务能力强，有个性，则偏向于引导：如IDCC的体系架构完善，指标设制明确：那对整体线索量的要求、有效线索的要求、发文的要求、阅读量的要求等等可以衡量，给予目标做为衡量标准。

人员招聘：

1、IDCC电话营销员人员素质要有要求：熟悉网络浏览及电脑操作、声音甜美、有一定沟通技巧、思路清晰、有逻辑性、还有较强的团队合作精神；

2、职责清晰：负责收集各个渠道的有效线索并进行电话甄别、维系、邀约；客户信息和维护并及时更新系统；到店客户引荐给直销员；根据话术引导邀约客户，并不断提升邀约技能。

3、电销员工作流程必须明确。

4、IDCC的提升并不在某一个人的问题上：比如：对电销员的上岗前培训、场景模拟训练、电话质量自检、每日、周、月运营分析等。

——@幽幽兰

个人浅见：我觉得个人意识很浓的人会导致整个团队在沟通过程中变得非常困难，尤其是在DCC这样一个相辅相成的团队里！我个人觉得整个过程可能会涉及到几点：

（1）、如果是在对产品不了解的情况下，从最基层开始做起，比如每天在展厅值班，负责为客户端茶倒水，让她在知识产品不充分的情况下有机会面对面接触客户，同时又可以观察销售顾问与客户交谈时的一些状态、语言等同时学习汽车产品知识；

（2）、部门轮岗；可以考虑让她到其它部门轮岗，比如客户部。一开始从最基础的客户回访开始，通过新车回访或者售后回访，不仅可以让她了解到这些工作的流程，还可以了解到部分客户的需求。同时我觉得轮岗也是考验一个人是否能融入一个团队的方法，我觉得如果这一关过不了，那她或许会自动辞职，企业也可以考虑这个人是否真的适合；

（3）、学会用营销的思维跟客户交谈；我觉得现在的很多销售顾问还是像以前一样做纯销售，我觉得现在这个时期，客户考虑的因素会越来越多，并且车市竞争越来越大，这样会导致很多客户的流失。并且作为电话端跟客户交谈的DCC，更需要在交谈过程中不断的分析客户。我们的DCC团队在接受大区的培训之后，在几场活动里曾经三个人的团队订单占整个销售部的一半！

——@Fire

首先感谢参与提供解决方案的一线4S店伙伴们，群策群力智慧聚合，帮助他人快速成长的同时，自己也能有提升。解决方案重要，实战操作更重要！期待本期求助4S店到期的效果汇报。

这样的互助提升社群，如果您也想加入进来，点击链接开通车商通，加入「CST思享会」！