潘石屹结束SOHO散售销售精英待转型

2012年9月，一场**销售**的聚会。他们中的绝大多数都曾是SOHO中国体系的佼佼者。几乎每个**销售**们经手的销售额都超过数十亿。**们轮流发言，交换成功经验。有人说，过去的成功来自运气和努力。SOHO中国**了一个平台，而当年写字楼的大卖也造就了许多年薪**的房地产销售;有人说，成功源自于勤奋和专业，如果不专业，对经济全局和微观市场把握不够，就无法引导客户。有人细水长流，常有客户光顾;有人许久不开一单，但开的都是大单。

SOHO中国(0410.HK)对经纪人的高激励方式，曾给了很多人改变命运的机会。但自从2011年SOHO中国重组销售团队后，2012年8月，SOHO中国董事长潘石屹又宣布结束散售改为自持。

一些离职的房地产销售人员不得不面对新的生存考验。有人自己主动创业，开代理公司;有人追随离职的前SOHO中国运营总裁苏鑫，做房地产基金;有人转投其他销售机构，从合作走向竞争，又或许某**再度合作。

无*有偶，今典集团董事长张宝全也在近日宣布，今典集团以后入市的红树林系列酒店将全部自持，**出售。在北京等一线城市，越来越多的写字楼和商办物业不允许散售。

一个时代真的结束了吗?

散售时代**?

在高和资本董事长苏鑫看来，商业地产的价值，主要由三部分构成：地段、产品和运营，其中运营在商业地产价值链中占比超过50%。

对于SOHO中国从散售转向持有，北京贝塔咨询合伙人杜丽虹如此解读：主要原因是预期未来的租售关系会发生变化。前几年SOHO中国也曾提出要自持，但尝试后发现招商比销售难度大很多，而且售价比租金的累计折现现金流量高出很多。但现在随着经济形势的波动，低价收购的机会越来越少，再加上能源型客户能够支付的溢价越来越低，租售关系慢慢趋于正常化以后，*终SOHO中国被迫选择调整租售比例。

但苏鑫观察到老牌港资地产商九龙仓(00004.HK)却选择了另一条路，即把在中国所有的商办物业，除购物中心外，全部散售。九龙仓背后的支撑逻辑是，1.5线城市所蕴藏的巨大投资需求。苏鑫并不认为中国的商办市场已到了持有时代了，恰恰是方兴未艾。

杜丽虹指出，国际上对投资商办物业要求的基础回报率，是该国的无风险收益率再加上4%。在美国，一般要求租金回报率达到6%至8%。如果是精装修，总回报率则为8%至10%。选择持有的三个核心要点是：资产必须便宜、金融成本要低以及经营能力*特。并不是所有开发商都能做到这三点。这意味着许多项目依旧可能被拿来散售。