珠宝商沈东军创业的情感生意

43岁的沈东军，在创业15年中，他用了大部分时间来说服女人和男人，让他们相信购买自己的产品会让他们感觉更好。“对消费者的内心要有真正的洞察，”他说：“钻石的本质是情感。”对此，比利时驻上海总领事林佳夕(Cathy Buggenhout)评论说：“比利时钻石偷走了那么多中国人的心，沈功不可没。”

价格杀手

未进入珠宝行业之前，沈东军在航空公司工作。那时，在国企才算正式体面的工作，辞职创业的他遭遇了人生*大低谷。当时他把营业不久的柯达彩扩店卖掉，**处于失业状态。他每天在家中烧饭，然后站在阳台上看着妻子下班回家。“那是*煎熬的三个月。”沈东军说。对于一个从国企辞职之后创业并不成功又暂时失业的男人而言，他急需一张名片。

创立珠宝品牌来自一个便利：沈东军的岳父从事翡翠生意，经常在沈面前谈起在中国和缅甸边界做批发贸易的事情，沈希望进入珠宝领域。然而执意想做钻石零售生意的他，遇到岳父的极力反对。岳父认为钻石行业有很高的门槛，又是资金密集型生意，不易成功。沈却发现钻石已成为结婚的必需品，并估计了十年后的市场需求。1997年，沈东军把几乎所有积蓄投入到珠宝创业中。

与沈同期创办的珠宝公司现在基本都消失了。沈东军回忆，当时参加中国质监站钻石培训班的同学大多数是地质专业的科学家，这些人创业后的问题在于：成为钻石的研究者而忽视了消费者需求。

沈东军考察了多家珠宝店，发现钻石价格虚高、款式陈旧、以次充好的现象非常普遍，消费者的基本需求无法得到满足。沈东军说：“我们决定，*先扮演价格‘杀手’的角色，把价格降到底。”革命性的价格引起了当年行业的珠宝大战，痛恨沈的同行甚至发起攻击，在通灵店面的外墙********。

1990年代，裸钻批发商集中在香港、深圳一带，他们的生意并不好做，经常花大量时间陪同经销商吃饭、娱乐。沈东军不喜欢像大爷一样被批发商接送款待，他把时间花费在一颗一颗的钻石挑选上。他曾问批发商：“别人简单地看一下很快就买下，而我从早挑选到晚上，你会不会觉得麻烦?”批发商回答：“不会，因为你这样认真挑选能卖得掉，而那些随便买下的人根本卖不掉。”