迪豆代理商面临“大考”

“如果不及格，明年你就不要续约了。”

日前，福建泉州恒泉化妆品有限公司总经理徐英俊给迪豆的所有代理商发了一份“考卷”。

这份考卷是一张表格，表头为《2011年X月XX区域代理商规划表》，对代理商从团队组建、培训会、招商会/订货会、促销活动、会员沙龙、上月未上报网点照片数、拓展网点数、出货额等多个方面，从总部计划、代理商计划、总部*终确认计划、实际完成计划等多个层面进行考核并打分。

“这张表格是我在实践中摸索出来的。”据徐英俊介绍，他希望通过这张表格将迪豆公司的相关人员以及代理商的人员都调动起来，并关联在一起，形成合力，共同来拉动迪豆产品的**和销售，对于考核不合格的，要做相应的处理。

“我们不会简单地谈回款。只要把前面的七项做好了，做到位了，我认为*终的回款和销售就不会有问题。”徐英俊进一步解释说：“如果一段时间后，经过调查认为需要加强哪个方面的工作，我们还会调高这个方面的分值。”

让徐英俊如此底气十足的是公司推出的新品——迪豆青草药护肤系列。

据了解，迪豆此次动作颇大，***推出了两个系列共159个单品，还有两个系列在策划之中，其中一个系列已经明确单品数量和定价。

迪豆此次推出的新品包括：迪豆草药精纯护肤系列(大迪豆)13大细分系列89个单品，零售价在70到230元之间，定位中**市场;迪豆青草原汁护肤系列(小迪豆)8大细分系列70款单品，零售价19—98元，定位中低端市场。另外，迪豆还打算推出草药高纯护肤系列作为其旗舰产品，共分8大系列预计60个单品，零售价在120到350元之间，定位**市场;还有尚在计划中的迪豆青草明方精油护肤系列，将以**定价作为指导思路，具体零售价和单品数量尚不明确。

中国?恒泉机构(迪豆)董事长林联泉介绍，2001年到2010年是中国化妆品行业的**十年，成就了很多品牌，也成就了很多代理商，但是从2010年开始，出现了拐点，一方面雅诗兰黛等**品牌在中国加速增长，雅诗兰黛去年在中国的销量增长了41%;另一方面，受益于消费市场的高位增长以及日化精品店的强势崛起，表面上呈现出百花齐放的本土护肤品牌，在经过一番“歌舞升平盛世”假象之后，由于产品及营销同质化，开始渐显疲态。而一直把持着国内百货商超主流渠道的外资品牌，也加快了对低线市场的下沉和专卖店渠道的扩张，进一步**本土护肤品牌的生存空间。

“没有强大的品质作为内核支撑，就不可能获得品牌的持久发展，即便能赢得每场战争，*终还是会输掉整场战争。同质化的广告诉求，相同的广告投放策略，导致受众人群高度同质，传播成本大大增加。品质创新和模式创新是未来行业发展的两大主题。”林联泉说。

林联泉认为，简单的比较优势已经无法支撑企业的市场竞争地位，企业必须回归营销本质，立足于品质创新、模式差异的二元法则，驱动企业在市场竞争中获得**地位，实现持久发展。

基于这样的理念，迪豆希望能更“硬气”一点，有点“个性”，还有点“真本事”。

为了表明自己回归营销本质，把更多的*用在市场上的态度，尽管有风投资金“撑腰”，林联泉在日前召开的招商会上，并没有搞大场面，现场也只邀约了130多名代理商参加。此次推出的新品主打青草药配方，既符合目前“绿色、天然、环保”的主流消费趋势，又能区别于一哄而上的“**”、“有机”、“植物”等品牌概念。林联泉介绍，迪豆还专门成立了世界首个青草药护肤美容研究中心——福建青草明方中药美容研究所。同时自建了上万亩青草药种植基地，与中国中医科学院联合研制和开发青草药护肤产品。

“新产品刚出来的时候，我夫人不太感兴趣，后来试着用了下，觉得效果还不错。我是做这个的，如果我夫人的皮肤不好，我女儿还长青春痘那我就不用干了。”谈起自己的新产品，林联泉开起了玩笑。

对于代理商普遍比较关注的广告投放问题，林联泉也有自己的想法，他认为国内护肤品牌广告投放扎堆湖南、江苏、央视等几个频道，导致受众目标高度同质化，竞争极度激烈，传播有效性大打折扣。迪豆新产品前期广告投放将立足各省台进行差异化传播，将在广东、福建、重庆、江西、贵州、广西、浙江等十多个省级主流频道投入一亿多元广告费用。

据了解，迪豆招商会上邀约来的代理商多数与之签订了订货合同，也有部分代理商选择了观望。观望者西安勰思科技公司田有民表示：“我使用了一下产品，产品品质还是不错的，但是我还是担心产品的这种中草药气味能不能得到消费者的认可，另外要看广告的实际落实情况。”

而迪豆青草药系列能不能在市场上一炮而红，更多还需要看代理商们的“考试”能不能“及格”。