熟行不妨通过差异化寻求超越

2014-12-29来源 : 互联网

年均保持80%以上的增长速度,销售额从200万元做到了6个亿,员工人数由10人增加到了3000人,6年的时间便成为了行业**。

所有都在问:雷士照明是怎样做的?

1998年底,广东惠州市金源工业区的一幢砖房里,只有10个人的雷士照明公司宣告成立。在有着3000多家照明企业的珠三角地区,又多了一个平淡无奇的工厂。

6年过后,雷士照明却出人意料地成为了行业老大。雷士的异军突起还有着一长串让人目瞪口呆的数字:年均保持80%以上的增长速度,企业销售额从200万做到了6亿元。期间,雷士获得]的荣誉举不胜举:中国照明行业*具成长力新兴企业、行业专卖店模式的*创者、中**销团队25强……雷士的快速崛起直接引发了行业对企业的持续关注,并*终将其定格为一个专用名词——“雷士现象”。

美国摩根斯坦利公司闻讯而来,“非常看得起”地想将雷士公司引到纳斯达克上市。大摩的评价是这样的:“事实上,雷士出身低微,在6年前毫无过人之处。但宙士整合资源以及非常的营销能力,是其他任何企业所不具备的。”

雷士照明总经理、“业界狂人”吴长江自揭底牌,雷士*大的特点在于“**性”,其成功验证了在很多人看来“肯定是错误”的三个规则:一是小企业也要大战略;二是专卖模式上下通吃;三是照明产品看似冷门,也可以像青菜萝卜随处叫卖。

小企业也要大战略

吴长江的**份工作是给台湾一家小灯饰企业打工。半年之后,行事果断、能力突出的吴长江被台湾**相中,并提拔其为总经理,但吴长江却断然辞职。

原因很简单,1993年吴长江从陕西某国防三线厂辞职南卞广东的目的,就是想要自己,做**,而总经理还是给人打工的。

吴长江随后找了同学、朋友一共6个人勉强地凑够了10万元,创办了一家灯具公司。6个股东中,其他的5个股东都没当回事,“万一吴长江做起来了,就当是投资取得了回报;万一公司做死了,一万多元就全当打水漂。”

在珠三角地区像这样的小公司数不胜数,大都以作坊为单位努力生存。这些小企业一无品牌,二无资金,混在浩浩荡荡的照明、行业里,靠的是杀价或降低产品质量来立足市场。所谓的研发也就是**跑到市场上去看,发现哪种样式的产品好卖,然后回来依葫芦画瓢生产这种产品。

在恶劣的行业环境中,吴长江的小公司还算注重质量和信誉,“表现出了一些与众不同的东西”。一年之后,公司有了500万元左右的销售额。而后,成立不久的公司被一位香港**看上,该**出资收购了大部分股份。公司转而开始给国外厂家贴牌生产,然后销往欧洲。由**变回打工仔的吴长江只负责技术。

由于香港**人脉颇丰,公司得到了很大的发展。到了1997,年,原先的公司已经做到了6000多万元的规模。

虽然订单很稳定,但吴长江并不满足这种“在成本上加一点点费用,赚点辛苦费”的模式。在此期间,他建议香港**做国内市场,并自主创造一个品牌来做,原因很简单:**,中国市场广阔,国外一些跨国公司,如GE、欧司朗等都大举进人中国本地,说明空间巨大。我们比外国人更了解国内情况,因此也更能够做好本土市场;第二,我们的产品在给欧洲的一些顶级品牌做配套,说明产品的质量很过硬,在欧洲吃得开的产品在中国没有行不通的道理。

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