是父母都想要的胎毛笔

1994年，陈建华决定在上海做胎毛笔时，她认定这是一个容量为1200万元的市场：而通过巧妙的“串业”，围绕自己的客户，她创小阿华公司已经“挖掘”出了1亿元以上的销售额。

从一个顾客身上*到10倍的利润，这就是对客户资源进行深耕的神奇。

“轻”赢竞争

1994年，23岁的福建姑娘陈建华只身来到上海，除了向父亲借的几万元*和“不在上海闯出片天地绝不罢休”的毅然决心州，她别无他物。

她*初的想法是开家美容店或快餐厅，但手头的这点*连付**笔场地租金都不够。**个计划泡汤了，陈建华失落得如同浦东荒滩上的蒿草。

一个偶然的机会，陈建华发现了一种起源于唐朝的民间手工工艺：做胎毛笔，即把婴儿的毛发制成毛笔，家人留下做为纪念。每制作一把，收费几百元到上千元不等。上海每年出生7万多名婴儿，如果有1/3的家长愿意做胎毛笔，就是2万多人，每套笔以平均价格600元计算，就是一个1200多万元的市场!

既不懂加工工艺，又没有加工场地，陈建华本能地开始了她的“轻资产创业”

之路。她在苏州联系好一家店铺代工(只需要付少量的定金就可以生产)，一举解决了技术和生产的问题，而她自己则把全部精力花费在市场**上。

思路决定出路。一开始，陈建华就避免了把有限的资金分散到企业经营的各个环咕，从而集中精力主攻市场。几年过去，公司由*初的几个人发展到30多人，年销售收入也有了300多万元。

在陈建华的拉动下，胎毛笔这个几近失传的手艺，几年之内变成了一个获利丰厚的崭新行业(毛利率高达60%)，但陈建华的身边也出现了10多家有实力的竞争。对手。

此时，陈建华面临两个选择：一、花重金组建工厂，降低企业成本，然后和竞争对手打价格战;二、绕开和对手的正面竞争，想办法巧妙地建立行业壁垒，阻止对手跟进。

经过一番仔细思索，陈建华选择了第二种策略，决定再次以轻资产方法突围。

具体的做法是：她绕开和对手的直接接*，而从日本引进*先进的微型安全充电剃刀，与医院合作培训专业的婴儿理发师，然后以极低的价格为婴儿提供理发服务。陈建华的做法很快得到上海各医院的支持，纷纷同意在本医院为其设立服务点。