创业故事--＂大象＂学＂小米＂模式做安全套

【编者按】如果一款安全套既不是杜蕾斯，也不是杰士邦，更不是冈本，而是一个你从没听过的**品牌，你会去买吗?如果有一家网站只卖这一款安全套，你觉得能**吗?但如果我告诉你，它比杜蕾斯卖得**的超薄倍滑装更薄、更香、更便宜、更好用也更漂亮呢，你会考虑试试吗?这就是**互联网安全套品牌“大象”的营销策略，或许它们会成为下一个“小米”。

日前，北京“大象和他的朋友们”科技有限公司联合创始人刘克楠表示，在筹备了半年之后，公司旗下安全套品牌“大象”将于1月7日正式上线售卖。这是一个从产品到定位再到营销思路上都流露着“小米气质”的品牌。

大象安全套

产品：学小米单品致胜

产品上，大象只销售一个型号一款产品——7只装的安全套，定价59元，如果消费者按月订购或企业B2B采购则能享受一定的优惠。这与小米的“单品致胜”的理念非常相似。

刘克楠表示，选择只销售一款产品，是出于两方面的考虑：一方面，目前大象属于创业型企业，人力和财力有限，希望能先集中精力将一款产品做到**。另一方面，大量的用户调研和行业数据显示，中国消费者对于安全套的**需求是“薄”，因此大象选择*先满足消费者这一*主要的需求。

目前大象安全套的厚度与目前市场上*薄的0.03毫米保持一致，同时正在全力研发0.01毫米世界*薄的安全套。

与小米一样，大象还将围绕安全套开发一些周边的产品，即将投入生产的两款周边产品是：带有存放安全套凹槽的手机壳和缝有存放安全套口袋的袜子。刘克楠表示，这些凹槽和口袋都被设计得极为隐蔽，就算拿在手上，也不会被其他人发现秘密。

此外，大象对外的口号是“大象，年轻安全套**品牌”。刘克楠透露，大象更清晰的定位则是：使用互联网的人群中*懂安全套的品牌。这也与小米的品牌定位在年轻人和发烧友的手机很类似。

营销：踩着杜蕾斯上位

大象在营销上*主要的策略就是“针对杜蕾斯、和杜蕾斯对着干”，一方面历数着杜蕾斯的几大“罪状”，另一方面拿大象的产品与杜蕾斯的核心产品进行多个维度的比较，以突出其优势和性价比。

大象突出与杜蕾斯的区别

刘克楠表示，之所以拿杜蕾斯“开刀”，一来是由于杜蕾斯的品牌知名度*高，占据着50%-60%的市场份额;二来则是由于杜蕾斯近些年将主要精力放在销售渠道和营销上，而忽视了产品的创新和服务，这让后来者有机可乘。

细心的人或许发现，这与小米手机在前期总被人有意或无意地拿来同iphone对比的形成的效果如出一辙。

此外，大象也非常注重新媒体的营销，微信和微博都将是主要的营销阵地。未来大象的微信将提供免费的音乐和书籍。

刘克楠透露，1月7日，大象产品正式开售的同时，大象与搜狐视频合作的一部网络剧也会同时在搜狐*页播出，未来类似的合作还会有很多。

渠道：全网销售不考虑分销

在渠道的选择上，为了贴近互联网人群，大象网将只考虑线上渠道，且不会采用任何形式的分销模式。刘克楠表示，不考虑分销，是为了保证服务质量的统一，以及防止假货问题的出现。

据了解，大象网的官网已于2013年10月上线试运营，大象的**批产品将只通过大象官网销售。未来大象将考虑全网销售。

刘克楠透露，大象与京东和口袋购物的合作已经谈好，产品将很快上线。而除了纯电商平台外，大象未来还将在豆瓣等细分网站上销售产品。

此外，大象还准备在2014年进军美洲市场，通过亚马逊、ebay等跨境电商平台将产品卖往巴西等国。刘克楠表示，安全套是标准化产品，非常适合全世界流通;此外他们预计，随着2014年世界杯的开幕，巴西市场对于安全套的需求会激增。

供应链：全球采购马来加工

大象的产品原料来自于全球各地，香料来自厄瓜多尔, 润滑剂采购于荷兰，乳胶产自马来西亚。这些原料被统一运至马来西亚的工厂，在那里加工成套。*后安全套成品被运往天津进行外包装。

刘克楠对亿邦动力网表示，之所以选择在马来西亚加工，是因为安全套*主要的原材料——乳胶的*佳产地在马来西亚。目前，大象的生产计划是一个月一次。

大象的两个仓库分别位于北京的通州和顺义，选择通州，是为了方便北京同城配送;而其在顺义的仓库则毗邻顺丰北京总部，方便外省的配送。大象产品的所有配送都将交给顺丰。

用户体验：注重产品细节

关于用户体验，刘克楠谈到了几个细节。大象产品的外包装盒采用的是不易变形的正方体形状，并交给一家替苹果的外包装盒供应商负责生产。

此外，大象还在贴着安全套加了一层牛油盒包装，以帮助用户在夜里区分安全套的正反面。

大象安全套

为了简化购买流程，大象提供了“不注册就能购买”的选项;而在消费者购买后，大象将会把自动生成的账号和密码发给消费者。同时，大象售出的每件产品都会赠送专用的湿巾和情趣色子。

此外，大象还提供安全套一年未使用，可以无条件以旧换新的服务。

团队：一半创始人是90后

刘克楠表示，大象的整个团队都很年轻，四位合伙人中有两位是90后。刘克楠本人来自小米，以前在小米负责渠道和小米之家，大象CEO赵川以前的职业是卖私人飞机，其余两位合伙人则来自金鹰和慧聪。四个人的一个共同点是非常互联网。

而四人之所以选择安全套这一领域作为创业的开始，除了看国内安全套市场的潜力，更重要的是他们发现目前国内没有特别好的安全套品牌，尤其是适合年轻人使用的品牌。

刘克楠透露，大象已经在今年7月拿到了来自泰山资本的百万美金级天使投资。短期内，大象的销售目标是两个月500万销售额。

“其实我们只是想做一件好玩的事。因为市面上的安全套实在是盒子又丑又不好用。” 刘克楠表示。