重庆分站
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萧山，古称余暨、永兴。2001年由杭州下属的县级市“撤市为区”，其后，这个据传有着八千年文明史及两千年建县史的新区凸显了优越的区位优势和文化能量，社会经济文化疾速发展，乘家纺与物流之盛，更是成为墙纸墙布等建材装饰装修领域的投资宝地。
每年都开新店销量仍然很好
九月十三日，杭城区的*塘江两岸不时地落些雨水，作为萧山*主要的两个建材城之一的商业城装饰材料市场外到处都是湿漉漉的，市场内紧促而又有些零乱的布局处处显露着岁月久远的遗痕。不过，就是在这种散逸着强烈历史沧桑感的**市场里面，却有着一批实力级的经销群体，王氏墙纸就是其中*具代表性的一位。初入店内，虽然由于版本和货物太多而感觉较为拥挤，但是总体氛围还算是一片欢腾，营业服务人员正在同几位挑选墙纸的顾客交谈甚欢。总经理王焕良说这个店是主店，版本和辅料存放的也*多，并且正处在装修中且没有停业施工，所以显得非常拥挤。
在当前萧条的大环境下，王氏墙纸好像并没有同一般市场里的店面那样冷清，笔者更想一探究竟。王焕良解释，如果同往年相比的话，今年的整体局面还是稍稍地有一点变化，这是在前几年**感觉不到的情况，不过，也没有大问题。今年来几乎是每一年都开一至两个店的王氏墙纸并没有急着走出去，只是在这座装饰城内开了大小有十家店面，销量一直在增长，规模在不断扩大，根本没有感觉到明显的市场严寒。虽然在年初从二月份开始的时候，曾出现一段时间的明显停滞，但也只是连绵不绝的阴雨天气带给墙纸施工而衍生的麻烦。王焕良说，七月份的时候，销量一下子又上来了，直到现在还是比较**的状态。
据了解，萧山虽是杭州**的下辖区，但是由于农村区域较大且被*塘江与杭州主城区分隔开来，反而与处于拥有相同地势的邻居——家纺行业发达的绍兴地区关联甚密，故保留了撤市前的许多市场特征，形成了相对*立的消费态势。在社会经济快速发展后，农村**也迅速得以聚积，农村自建住房渐多，更由于受国家调控的投资性商品房不占主流，而没有给萧山当地的建筑建材市场带去太大的影响，在装饰装修界中墙纸市场同样没有受到较大影响，所以，由气候而形成的季节性原因才成了市场变化的*大变量因素。
逐渐精简品牌店面形象规范
王焕良表示，在王氏墙纸的十个店面中，只有一部分店面打主推品牌的门头，不过，里面同样也列有很多针对不同消费群体的其他各式品牌的产品和版本。除了主店准备装修外，其它的每个店也都会按照前后顺序逐个进行装修。他透露，会将主店的软包全部布置一番，整体形象要更上一层楼，诸如窗帘等软装饰物都不会少，让现在略显单调的格调得到很好地点缀。装修后的主店仍然会保留很多版本，其它店面的装饰则会根据每一个店所要突出的特色，主打不同品牌，而较小的店就主推较为低端的处理纸。
在摆满版本的两排壁柜靠顶的墙壁上，分别醒目地写着一排广告字：几个常见的国产品牌和一些不是太常听闻的**式品牌。笔者环视之后，粗略地估计了一下，所存版本总数应该不会少于一千七百版。“现在已经少做了不少，以前有一百多个品牌，版本更多。”正同笔者所判断的一样，在品牌众多的情况下，每一个品牌厂家在这里所占的销售份额也是逐渐减少，终导致出现了一些要求强化品牌的问题。厂家为突出认同感，开始要求起量备货或做专卖店。王焕良表示，现阶段还不会做专卖店，原因在于目前市场上的所谓品牌并没有各自拉开太大的差距，而自己也有着很多很大的选择空间，认为现在做专卖还不算是*成熟的时候。他同时也表示，王氏墙纸并不是反对备货，但前提必须是自己有备货的需求或意愿。更不用说对于一些新生品牌的请求，是不能轻易地应允的。必须要考虑备货后的销售状况，一旦陷入滞销将得不偿失，更有甚者，有些品牌打造很快就会失败。
王焕良对自己所代理的畅销品牌，十分自信，一直都是以一种自然快乐的心态开店做生意。实际上，他的确也从来没有担心过退货和压货的问题，一直代理着许多流通较畅的品牌。当笔者向他询问哪些是相对比较畅销的品牌时，他举例说桑巴帝的价格便宜和质量都很不错，今年的备货也挺多的，目前大约有5万支。对于王氏墙纸的营销策略，王焕良并没有点出太多，与有些小厂或新厂可能前期留不住业务员只能由老板自己做业务的困境相比，王氏墙纸仓库内现有的大约10万支库存就是一种自信，这个量甚至比某些小厂的存量还要多，着实令一些同业人有着某种层次的羡慕。笔者也了解到，他曾为一个新生品牌在第一年随随便便地就做到一百万多元的销量。他说只要合作得愉快，什么都不是问题。
其实，王氏墙纸并没有专门跑市场的业务人员，但是店面的营业服务人员却没有过放松。笔者观察到，这些店面服务人员都穿着统一的服装和佩戴统一的标识，在与顾客的交流中**可以做到轻松应对。“我们没有在外跑市场的业务员，我们的版本非常多，几乎什么样的都能找到，很多时候都是客户专门从大老远的地方拿着小样过来找到我们。无所谓品牌和价位，资源多，要什么样的都可以。”不过，即便是因为受益于这个原因得到了不少客户的关注，王焕良现在仍然坚持很少接新品牌，他说主要还是想做高精优一些的产品，持续好几个较好的品牌。
施工采用外包不会盲目跟风
在积累了深厚的底蕴后，打造自己的品牌则是不少人的选择。但王焕良并没有急于盲目扩大规模，零售还是他的主要销售通路。在惨烈的行业竞争状况下投入往往会让努力事倍功半，他决定至少目前都不会再考虑上生产线的想法了。作为以零售起家的实业者，更是不希望将一直以来的大好局面轻易改变。上生产线势必会占据大量的精力和时间，在不合时宜的情况下，长期下去一定会影响到前期的优势，所以显而易见地不想造成这个损失。“和顾客去超市消费的情况不一样，大宗的或小型的产品自有需求，硬性消费较强，没有太多办法。墙纸店则不同，产品较为单一，需要由老板在店里面压阵，效果才能更好”。他说，一般的店面里面如果天天都不怎么能看到老板，那么这个店应该很难做得好的，不经常关心时事产品和行业动态的店面至少目前还没有发现做得好。
对于新品和优品，王焕良主要是在展会上寻找，但是却很少当场订货，而把选择留在成熟的思考之后。他笑言，实际上他每次去参加展会还有另外一个目的，就是和一些墙纸圈的朋友聚一聚，由于平时一些大家在省不同区域各自打拼，一年之中很难得见两次，借去观展的时候大家随便好好地交流一番，这在朋友们之间好像也已经形成了规律。现在，由于北京和上海展会的影响力和丰富度，近几年来已经很少去广州的展会了。
在突出施工和服务的今天，许多经销商都拥有自己的施工队伍，不过，王氏墙纸在理念上与很多人并不相同，而是将墙纸施工外包。他说：“现在的粘贴辅料质量很好，墙纸产品的质量也渐渐地好了，施工相对来说都比较容易了。所以，我们没有组建自己的施工队伍，不过，有与我们有合作协议的施工人员有三十多人。再则，因为有很多店，平时也有许多反复协调的地方，让施工队伍自己与客户对接，我们就可以省下不少时间去做更多其他的事情。”王焕良与所有合作的施工队伍都达成了协议，必须遵守一个准则，即必须要有随时提供施工服务的心理和工作准备，即使是以前与王氏墙纸合作而现在不再合作的施工队伍服务过的客户，只要现在有维护需求，哪怕是刚与王氏墙纸合作第一天的施工人员被安排到，也有义务必须前去做施工服务。
