合理操作返利 实现壁纸企业厂商的共赢

墙纸企业要想让返利政策激发经销商的销售热情，则应设定坎级返利标准。但一定要注意：应设定一个*低目标，而此目标要**大多数经销商都能达到。如果目标制定得过高，经销商则会丧失信心。

目前，作为一种常规性的销售管理办法——返利，已得到了越来越多企业的实际运用。返利是指厂家或供货商为了刺激销售，提高经销商(或代理商)的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式。一般是要求经销商或代理商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予多少个百分点的奖励。

返利在渠道管理中，起着重要作用，可以为经销商带来利润，为企业带来生机。那么墙纸企业该如何巧妙设计合理的返利策略以防大经销商直接移情别恋、另攀新枝?

灵活制定合理的返利计算周期

墙纸企业在制定返利计算周期时，可依据企业的实际情况，采用以下几种方法：

**种，年度返利

这是目前企业应用*普遍的一种方式。

其优点是：便于企业和经销商进行财务核算，容易计算营销成本;便于参照考虑退换货等政策因素、制定明确的销售任务目标;账面金额往往比较大，对客户有一定的诱惑。

其缺点是：周期比较长，对客户的即时激励性不够，制定的销售任务目标难以及时进行调整;如果客户在前几个月中经营不善发现返利无望后，则可能会对返利失去兴趣;如果出现大的市场变数后，则不便于调控，容易失去意义。此种方法适合于掌控市场能力比较强的墙纸企业。

第二种，月度返利

其优点是：有利于对客户进行即时激励，让客户随时可以看到返利的诱惑;比较容易根据市场的实际情况、淡旺季等，制定合理的任务目标和返利目标底线，操作起来非常灵活。

其缺点是：对公司财务核算有比较高的要求;返利金额往往较小，诱惑力不够;容易出现投机心理，导致市场大起大落等不稳定现象。如经销商往往为了追求本月的高返利而拼命压货，从而导致下月销售的严重萎缩等。

此种方法适合于市场变数较多、经销商队伍不稳定的墙纸企业。而对于经销商来说，这却是其*喜欢的方式之一。

第三种，季度返利，半年返利

此种方法比前两种有利：既能**有效的即时激励，比较科学地制定任务目标，并及时对销售任务和目标等进行调整，又能使返利金额具有一定的诱惑力，而且企业财务管理、成本核算、退换货等因素都可以考虑进去。此种方法比较适合于市场淡季、旺季较明显的墙纸企业。