稳住分销网络 提升壁纸企业的盈利能力

2014-08-13来源 : 互联网

墙纸企业的分销渠道不能各自为政,各个渠道必须作为一个整体,才能发挥分销网络的*大功效。

所谓分销网络,是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的、由各中间环节联接而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商和中介机构等。

企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当的时间、地点、以适当的价格供应给用户,从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾,满足市场需要,实现企业的营销目标。对于墙纸企业而言,分销渠道是连接厂家和消费者的桥梁,只有将分销渠道建设好,企业才能更好地**。

墙纸分销网络的现状

一、分销渠道效率低下

我国传统企业的分销渠道模式一般都是“厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者”的**层级分销模式,这种呈金字塔式分销模式渠道长,容易削弱企业对渠道的控制能力。各分销商都是一个*立的经济实体,他们为了追求自身利益的*大化,不惜牺牲厂家和分销系统的整体利益。随着销售额的不断增长以及企业对渠道的控制难度进一步加大,多层级的渠道结构降低了效率,无法形成有利的竞争格局,信息反馈严重滞后,容易造成政策不能及时到位以及资源浪费的后果。

我国墙纸行业的发展只有短短的二三十年,无论是营销渠道理论和渠道体系,还是渠道规模和专业化程度,都还存在较大缺陷。由于企业自身没有明确的职能定位和一体化发展的理念,墙纸行业的渠道发展还缺乏稳定性。

二、企业和分销商力量不均衡

就我国目前墙纸的销售渠道而言,经销商分销的产品在总销售额中占据了主要份额,企业过分依赖经销商的现象十分普遍。经销商由于拥有*大的资源和市场,其良好的分销能力为企业所看重。所谓得渠道者得**,现代企业的竞争归根结底就是分销渠道的竞争。

不过,随着分销商力量的不断增强,他们通过压低采购价格,盘剥供应商逐渐控制企业,造成企业利润率降低,厂商矛盾日益尖锐。有些企业为了摆脱经销商的控制甚至自建渠道,这在一定程度上增加了企业营销费用的支出。

三、渠道冲突严重

渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突,其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而产生的利益冲突。由于市场竞争压力与需要,企业在同一区域市场内往往会使用多种分销渠道,*大限度地覆盖市场,这样不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。

渠道冲突主要表现在以下两个方面:一是经销商与厂家之间的冲突,主要体现在双方的权利和义务上,集中表现在价格政策、销售条件、地域区分和促销过程上,制造商存在因赊销货物给经销商产生拖欠货款的风险;二是经销商之间的冲突,主要表现就是经销商不规范操作如竞相杀价、串货造成严重的网络冲突等。这两种情况在墙纸业都比较普遍,厂商矛盾、经销商与经销商的矛盾日益突出。


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