经销商经典操盘案例

案例一：阿尔泰买断经营

目前，在白酒界，买断经营已经蔚然成风。无疑，买断经营是白酒经销商不错的出路之一。这条出路，在8年以前，四川阿尔泰公司*早进行了探索。

1995年的成都春季糖酒会期间，阿尔泰公司(当时为****后勤供销部)与五粮液酒厂联合推出了川酒王、亚洲液这两个品牌，正式**了品牌买断经营的先河。

阿尔泰公司的这个选择，可以说是一个必然。

上个世纪90年代初期的阿尔泰公司现在的很多商家一样，是某个(某几个)企业的经销商，所不同的是，阿尔泰公司一起与五粮液、剑南春、泸州老窖、沱牌等知名企业合作，并且在几个企业的经销商队伍中，阿尔泰公司每年的销售额都名列**。其中一个酒厂原先的一个负责人表示，当时川内名酒厂销售前三名基本是由三家经销商把控，其中两家是上海捷强烟草集团和北京市糖业烟酒公司，另一家就是阿尔泰公司。

在这些知名企业的经销商队伍中位列**，的确是一件很荣耀、很让别人羡慕的，但阿尔泰公司也感到了其中很多的难受之处。*大的难受之处便是自身缺乏主动性，很难满足自己对产品结构的需求，市场行情不能充分把握。

上个世纪90年代初期，我国的计划色彩还相对较浓，一些酒类企业在对经销商供货政策仍旧用计划手段，比如说，你进A款产品100件，就必须同时进B款产品 100件甚至更多。否则，A产品也不予提供，经销商的一些自主要货请求比较难以满足，致使很多市场中的机会因为供货因素眼睁睁地看着溜走。

“当时我们一直被厂方供货问题而困扰，同时下级经销商也容易产生一些误解，这种经营方式我们觉得要将做大很难”阿尔泰公司董事长罗金泉在接受记者采访时认为当时改变经营方式是一种主动的适应过程。

改变经营方式当然要针对问题去，因为当时困扰阿尔泰公司的是供货问题，所以罗金泉有了自己的想法――自己*立经营一个产品，把供货权的主动性掌握在自己的手中。于是，至今仍风行的买断经营理念宣告诞生。

有了想法之后，罗金泉马上与相关酒厂进行了交涉。在与五粮液酒厂的谈判中，五粮液人开放的思路很快使双方达成了协议，五粮液负责生产，阿尔泰公司负责产品的销售，但阿尔泰必须先交一部分的**金，同时也给阿尔泰公司下达了产品的销售任务。