张晓芳：时抓住机遇才能有很好的发展

一个美国人在西部淘金浪潮中为淘金者制造牛仔裤，淘到了更多的“金子”。可见机遇从来都是存在的，但要抓住它却需要敏锐的眼光。更香茶业的起步得益于眼光的*到和对市场的快速反应。在他人还在忙着“淘金”的时候，更香茶业却做起了“牛仔裤”。2006年11月，中国影响力**高峰**推出“2006中国*具创新力品牌”，更香有机茶赫然在列，与茅台酒、EMS等国内外知名品牌并肩。中国茶叶品牌*次在创新力评选中“中的”，人们似乎从中看到了茶业新生的希望。一时间，这个茶业新秀十年的发展历程被称为“更香现象”，成为分析案例，为行业内外关切中国茶业发展的人们热切关注。更香茶业公司副总经理张晓芳接受大食品记者采访时说，更香走到今天，得益于董事长俞学文所带领的更香人敏锐的市场意识和强烈的品牌意识。回顾更香这十年的发展之路，张晓芳不断强调：“企业一定适时抓住机遇，才能有很好的发展。”“更香总部目前是北京马连道茶城*大的一家茶庄，但我们发展的同时别人也在发展，竞争日益激烈，谁也没有**的优势。

只有不断**新路，才能不落人后。”把握机遇造就创业**两次抓住商机，“人无我有”，奠定了更香的根基，至今为更香人所津津乐道。1995年，浙江武义青年农民俞学文夫妇初到北京，在马连道接收了一家不到30平米的茶叶店——赣香茶庄，当时马连道远未形成今天的茶城规模，有的只是储货仓库和坑坑洼洼的街道，街上只有四五家茶叶店。没有足够的资金、人手，也没有太多资源，小店濒临倒闭的边缘。一般人遇到这种情况也许会把一切归咎于客观原因，选择放弃。但俞学文没有。他们夫妇走遍了北京市大大小小的茶业公司、茶叶店，发现北京市场的茶叶统统采用纸包形式出售，没有像样的包装满足顾客储存和送礼的需要。他们立即着手联系南方的包装生产厂，做起了茶叶包装生意。

几年之后，俞学文在杭州一个茶业培训会上偶然获知了“有机茶”的概念，在当时的环境下，很多人只把它看作一个美好的愿望，而俞学文眼中却看到了商机。他认为，随着社会发展，人们的健康意识会越来越强烈，有机食品是必然的潮流。于是1998年，更香茶叶公司正式注册成立。在浙江武义建立有机茶生产基地，产供销链条形成。短短几年内，更香茶业发展成为北京三大茶庄之一。2004年6月，更香在北京建立起世界*大规模的一座集茶叶销售、茶餐饮、茶疗相结合的茶庄。也许这又是另一种创业：更香把传统的茶叶销售转变成现代化的**休闲场所，并逐步把这种经营模式向其他地区拓展，再次**中国茶业发展的新领域。时至今日，更香茶叶公司拥有三个茶叶基地，两万亩茶园，六十五家销售分店，年产有机茶200多万斤，年产值上亿元，并以每年40%多的速度高速增长。

03年更香有机茶通过**ISO9001质量体系认证，出口至欧美、东南亚多国。“身份证式”质量管理+现代化经营张晓芳告诉记者，“质量是企业的生命。”更香的产品在品质上要求非常严格。茶叶基地全部选在海拔800米以上的高山。茶叶的种植标准、生产流程、运输方式、储藏方式等要素严格执行**有机食品生产要求。 为了严格控制产品质量，从种植、加工、销售、运输到储藏、销售的全部过程，更香建立了一套严格的监控体系。茶叶从采摘下来即有编号，顾客买的每一包茶都能追溯生产的源头，做到万无一失。这种“身份证式”的质量控制管理从更香98年开发有机茶的同时就开始实施了。除了自己生产的有机茶，更香也销售一些其他品种的**茶叶，对于采购产品的要求也非常严格。要求供应商必须有相关的资质，产品符合国家标准外，更香自己还制定了一套更加严格的采购标准，并定期抽查产品质量，确保产品的优秀品质。点评：现代科学的生产管理技术在茶叶生产上得到广泛应用，这在茶叶行业还是*次。“金杯银杯不如老百姓的口碑”，有效的生产管理和精细的制作加工带来了过硬的产品质量，为更香扩大市场份额提供了广阔的发展空间，更为品牌形象的树立打造了坚固的基石。

为了砍掉中间环节，实现产品的高性价比，更香2001年开始实施连锁直营，现已在北京、河北、山东、山西、内蒙、河南等地拥有65家连锁店，其中北京地区达到35家。张晓芳分析说，华北地区不产茶叶并欠缺有影响力的茶叶品牌，竞争相对较弱，更香的目标是以华北为基地，向全国市场拓展。预计在三到五年内开设六百到八百家店直营店，覆盖全国各省会城市及大型地级市等。更香直营店在选址上非常慎重，每建一个直营店都要由市场部专门调研考察。直营店实行店长负责制，岗位明确，每个有机茶销售专柜都建立编号，并对直营店的形象、摆设、礼仪、管理制度等实施一体化标准管理，小到每个店员佩戴的标牌都是精心设计。张晓芳介绍说，不久更香将启动全国联网ERP计算机管理系统，利用现代化管理手段对更香茶叶的采购流程、销售、财务进行一体化管理。*终要实现实时监控，随时能够通过计算机了解到整个更香的经营销售状况。

*近，更香还开始建设网上商城，打算搭上电子商务的快车。张晓芳信心满满地表示：“更香的目标是成为中国乃至世界有影响力的品牌。”这就是年轻的气势。“舍得”理念塑品牌文化茶叶是一种消费忠诚度非常高的产品，但*先要赢得消费者的认可也是非常难的。张晓芳回忆说，更香刚开始做有机茶时，很多业内人士都不知道什么是有机茶，要赢得消费者的认可更不容易。于是公司提出“有舍才有得”，在宣传上投入大量财力和精力。更香采用了种种方式在潜移默化中建立口碑。公司规定，更香的业务员必须先向顾客介绍有机茶的概念，消费者可以先品后买，并赠送免费的样品。除了赠饮，更香还是第一家自己花费用做广告的北京茶叶企业，一开始便与电视商场合作推广产品。张晓芳告诉记者：当时效果非常不错，广告一播出公司便接到了大量的咨询求购电话，更香的品牌由此逐步树立起来。如今更香每年投入宣传费用达五六百万元，除了投放广告，更注重文化层面的传播。他们定期出版更香茶报、茶文化书籍，更香的网站也做到业内顶尖的水准。

在更香的带动下，品牌推广的概念也被业内接受并纷纷效仿。*近，更香唐山子公司成立，模式与北京更香茶庄相同，面积八百平米，称得上河北省*大的茶楼，并将在山东聊城开发4千平米茶庄，浙江清华的茶庄也达到2万平米。更香已从单纯的销售茶叶转变为以茶文化为主题的多元化经营。张晓芳说，“企业必须注重品牌的树立。茶行业本身就是一个长远的行业，更香也要做成一个未来的 “老字号”，这也是长远的事业，对茶文化的投入也是对更香品牌长远的投资。”“我们会把有机茶做到底，让更多人品尝到健康**的茶产品。并将与社会各界更多合作传播茶文化，在这个前提下发展更香。更香的发展思路着眼点是振兴整个行业。把行业能够做大，企业才能做大。”