创业计划书写作指南（仅共参考）

目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么(What)，为什么(Why)和怎么样(How)。

一、核心内容

产品(或服务)的*特性

详尽的市场分析和竞争分析

现实的财务预测

明确的投资回收方式

精干的管理队伍

二、写作框架

根述：公司的业务和目标及其他

产品或服务：用途、好处

竞争优势所在

**权、著作权、**批文、鉴定材料等

市场：市场状况、变化趋势及潜力

调研数据

细分目标市场及客户描述

竞争：现有和潜在的竞争者分析

竞争优势和战胜对手的方法

营销：针对每个细分市场的营销计划

如何保持并提高市场占有率

运作：原材料、工艺、人力安排等

管理层：每个人的经验、能力和专长

组成营销、财务、行政、生产、技术团队

财务预测：营业收入费用、现金流量

前两年月报、后三年年报

附录：支持上述信息的材料

三、思考方法

1.收入成本法(适用于利润的预测和变动分析)

利润=收入-成本

收入=价格*销售量

成本=固定成本+可变成本

2.市场营销4Ps(适用于销售状况的预测和变动分析)

Product:产品

Price:价格

Promotion:促销

Placement:分销策略

3.波特五大竞争作用力

(适用于分析是还应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力)

供应商议价能力

购买者议价能力

潜在竞争者

替代品竞争

行业内原有竞争

4.内部因素和外部因素(适用于分析各类经营问题)

外部因素：市场(趋势、细分市场、替代品)

客户(需求、品牌忠诚度、价格敏感度)

竞争对手(数量、市场份额、优势)

内部因素：营运(生产效率、成本因素)

财务(利润率、资金利用效率、现金管理)

产品(竞争优势、差异性)

5.3Cs综合法(适用于分析各类经营问题)

Company公司

市场营销、生产运营、财务管理、战略规划

Competition竞争

行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量

Customers客户

市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度

共青团**

计划创作指南

创业计划竞赛要求参三者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕着以产品/服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术北京的有兴趣的人士应清晰易读。计划可能的读者包括：希望吸纳进入团体的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商，各科，政策机构。

计划的组成部分

创业计划一般包括：执行总结，背景和公司概况，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，团队，企业经济状况，财务预测假定，公司能够提供的利益等十个方面。

1.执行总结

是创业计划的一到两页的概括。包括：本(business)的简单描述、机会概述、目标市场的描述和预测、竞争优势、经济状况和**能力预测、团队概述、提供的利益。

2.产业背景和公司概述

详细的市场描述，主要竞争对手，市场驱动力。

公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足关键的顾客需求，进入策略和市场开发策略。

3.市场调查和分析

阐释以下问题：顾客、市场容量和趋势、竞争和各自的竞争优势、估计的市场份额和销售额、市场发展的走势。

4.公司战略

阐述公司如何进行竞争，它包括三个问题：

营销计划：定价和分销，广告和提升

规划和开发计划：开发状态和目标，困难和风险

制造和操作计划：操作周期，设备和改进

5.总体进度安排

公司的进度安排，包括以下领域的重要事件：收入、收支平衡点和正现金流、市场份额、产品开发介绍、主要合作伙伴、**。

6.关键的风险、问题和假定

说明将如何应付风险和问题(紧急计划)

7.管理团队

介绍公司的管理团队，其中要注意介绍个成员与管理公司有关的教育和工作背景(注意管理分工和互补)

介绍**成员，顾问以及主要的投资人和持股情况

8.企业经济状况

介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个杠杆：毛利和净利、**能力和持久性、固定的可变的半可变的成本、达到收支平衡所需的月数、达到争先近六所需的月数。

9.财务预测

包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表;同一时期的估计现金流分析;突出成本控制系统。

10.假定公司能够提供的利益

这是计划的卖点”，包括：总体的资金需求、在这一轮**中需要的是哪一级、如何使用这些资金、投资人可以得到的回报、还可以讨论可能的投资人退出策略。

应该和不应该的注意点

应该：清楚，简洁;展示市场调查和市场容量;确定顾客的痛苦”并引导顾客;解释他们为什么会掏*买你的产品/服务;在头脑中要由一个投资退出策略;解释为什么你*合适作这件事;请读者做出反馈。

不应该：过分乐观;拿出一些与产业标准相去甚远的数据;面向产品;忽视竞争威胁;进入一个拥塞的市场;交一份不专业的计划;滥发计划，仔细寻找可能的投资人。

计划竞赛段的要求

(一)预赛阶段

预赛时提交一份计划提纲，理想篇幅：34页A4纸。

基本部分

1.机会

1)、描述机会。瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客(群)。

2)、描述产品/服务概念。使用类比、给出例子、解释怎样满足顾客的需求。

3)、描述市场中的竞争。竞争者是谁，他们的产品是什么?您的竞争优势是什么?您如何保持这些优势?

2.策略

4)、策略+目标市场=模型

5)、怎样**?

6)、怎样把产品送到顾客手中?

7)、谁是顾客?

3.怎样做

8)、描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。

9)、描述管理队伍、全面均衡、经验和不足。

10)、行动计划。

可选部分：产品/服务的命名：

命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示模型、有说服力、吸引顾客的注意力。

注意：

(1)以顾客为中心描述这一讨论的框架

环境：例如您的产品/服务是一个正在出现的发展潮流的一部分

目前尚未解决的问题、特定的大型项目、这个风险事业是一种解决方案、对顾客需求的特殊之处、初步的成功。

例子或者是类比：X是一个提议中的公司，它应用Y技术，生产Z产品/服务以满足迅速发展的Q市场上D亿元的需求，使用S解决方案,针对/解决R问题。

(2)使用图表来说明概念，清晰、简洁的书面材料，直截了当。

(二)复赛阶段

复赛试题交一份完整的创业计划，一份良好的计划包括附录在内一般2040页长。创作时应注意以下问题：

1.明确你的顾客群

把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在顾客交谈。

例如：谁会买荧光雪橇

美国有2.5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5**人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者8%，即为6**;其中50%的人每年购买一个，为300万，价格：$500/双，估计市场容量：15亿美元。

实现

顾客;相关产业;分销商/零售商;竞争对手;出版的报告，因特网上的信息、论文等等;团队合作经验;教授。

2.说明谁会购买产品/服务

模型，即如何获得利润;销售方式，及如何把产品送到顾客手中;价格;

销售方式供选方案：

顾客：销售渠道?;用户：决策者?;制造业者：是使用还是转手买卖?;分销商：谁作为你和顾客的桥梁?;科研实验室：有吸引力吗?说明为什么!

为你的陈品/服务定价：

对于顾客的经济价值;与本产品竞争的产品价格;决策者?预算;成本+利润=价格，从顾客角度出发，他们能接受的价格下限?

3.展示大的潜力

使用类比的方法说明，这是一种产品还是一桩生意?这次风险事业的潜力是大还是小?

举例说明大潜力的特点。

例如：

3-5年之内的收益达2千万至1亿美元;每个员工收益达15万到30万美元以上;退出策略是5年内上市发行的股票(IPO);税前利润达20%以上;用户在半年内收回产品投资。

4.描述产品/服务

5.分析你的竞争对手

弄清竞争对手和替代产品;找到合作伙伴;扫清产品/服务进入市场的障碍;划出竞争空间;当前的角逐者/解决方案;谁是当前的直接竞争对手;例如：本地局域网/PC机服务公司;有哪些替代产品和解决方案?别的角度的解决方案?

运作要求;我们的竞争力;与顾客交谈;如果我们可能做到这些，他们会买吗?如果这别不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么呢?

6.与竞争对手相比，你有哪些优势?

注意当前存在的缺陷，说明你能如何*好弥补这一缺陷。

确立竞争优势;当前的运营者/解决方案;谁是当前的直接竞争者?有哪些替代产品和替代解决方案?从别的角度的解决方案?运作要求;我们的竞争力;与顾客交谈。

7.保护你的优势

考虑到风险;申请**/国际**的保护;树立一个品牌形象;行动;行动，再行动，占据市场。

8.建立社会关系网络

与权威人士建立联系;结交有关方面的朋友;平衡技术和技能;寻找可靠的顾问。

9.实现你的承诺

原型示范;展示第一个订货需求;争取外部权力部门的支持;描述销售渠道;使用类比和举例方法。

10.量化

自上而下：目标市场的容量;自下而上：与顾客交谈;竞争对手的销售;对于顾客而言，经济价值;**和利润目标;运营成本：价值链。

由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举例说明：

您的荧光雪橇取得巨大成功，但内却失去了创立自己公司的机会?于是您决定创立另外一家公司，为孩子们设计游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入?但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。

例如：量化您的模型

开发：

3个FT开发员：340，000年薪=$120,000;合同图形和饮品设计人员=$25,000;开发总费用：$145,000

创造价值的过程：开发;市场营销;

开发：1个FT市场营销经理：140,000年薪=$40,000;

3个贸易展示：3住6000=$18,000;

印刷营销材料：$10,000;

合同PR代理：$10,000;

网站：$8,000;

市场营销总成本：$86,000;

制造：CD_ROM生产：$0.10/个;包装：$0.90/个;生产总成本$1.00/个;

分销：零售：零售价格的50%;总的分销成本：50%的零售价格;

量化

零售价格：$20/个，计划第一年销售100,000个;开发成本：$145,000;营销成本：$86,000;

制造成本：$100,000;分销成本：$1,000,000;总成本：1,331,000;利润：$669,000。

(三)决赛

在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。

(四)循序渐进完成计划

第一阶段：计划构想细化

第二阶段：客户调查

与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选做自己销售渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一奋勇过的调查和调查方法的描述。保证获取了大量的信息：包括前在客户的数量、他们愿意附的价*、产品/服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品/服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。

作业：竞争者调查

确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争dimensions。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性?谁是你的潜在盟友?准备一份一到两页的竞争者调查小结。

第三阶段：文档制作

作业：市场、目标和战略

这是计划的第一个主要部分。他应建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3到5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。

作业：操作

针对新公司的运作，准备一份3到5页文档。哪些是达到目标*关键的成功因素?如何在计划反映这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势?

例如，如何寻求雇员，需要什么样的人?如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品?在这个过程中关键的风险是什么?这家新公司如何在长时间里大量生产?简而言之，详细叙述着家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。

作业：团队

交上两到三页的小结，说明本队队员具备在创造这家公司中所需要的能力，并说明公司发展过程中所需要的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家闷气是不是在向ldea投资，而是向人”投资。用单*的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队出让多少所有权以换取资金。

作业：财务

交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。

作业：计划(完全)

交上完整的创业计划，需要封面和一份*终的执行总结(ExecutiveSummary)一份下一步的操作方案和一份简短的对关键奉献的估计。完整的创业计划包括上述主要部分：市场和战略、操作、团队以及财务分析，还应该包括其他成本对本计划面向对象有用的信息和展示：者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。

第四阶段：答辩陈词和反馈

作业：计划答辩

准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次(也许是*后一次)机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是计划的执行总结用口头方式表达出来。用看得见的一些东西吸引听众。用简洁的市场分析和可靠的数据给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划的显著特性提问。