体验营销让粮油店把益康牌山茶籽油从滞销变热销

罗小河大学结业后,*霸“大学生创业贷款”开了家粮油店,由于竞争乖戾,生意一贯半死不活的,为了斥地新的财源,转变生意上的困局,他代办代理了益康牌山茶籽油在当地的经销权。

山茶籽油是世界四大木本油料之一,是中国*占的一种纯自然**油料。营养价值很是高,为历代**贡品。据古代药典《**纲目》等记实,**食用山茶油,有 “明目亮发,润肺通便,清热化湿,杀虫解毒”之功效,并有“抗暑、抗癌、降脂、降压、抗菌、抗病毒、加能人体免疫、预防中风”等功效。还能抗紫外线,防止晒斑及削减皱纹,对预防黄褐斑、晒斑很有下场。存在食用与药用两重价值,被公认誉为“油中**”。在这个崇尚绿色建康糊口编制的时代,山茶籽油应当很有市场潜力。但罗小河代办代理的“益康”牌山茶籽油却迟迟打不开市场。产物是一个好产物,但面临竞争乖戾的食用油市场,若何从市场中挖出潜力,博得市场呢?在争取厂家的撑持后,罗小河决定做做一次促销勾当,白吃白送让消费者先接触产物,只有消费者用过了,本人感应下场好,对产物信任就自然产生,发卖就是顺理成章的工作了。

1、撬开市场得先撬开顾客的嘴巴

为了让促销勾当达到隔靴搔痒,提振发卖的方针,罗小河进行了周全的市场查问访问,**各大超市、粮油店等经营的食用油根底都是菜籽油、花生油和豆油一统全国,当然偶有超市卖山茶籽油,也是摆在荒僻的角落,无人问津。经过过程对顾客的抽样查问访问显示,80%的顾客不体味山茶油,经过先容熟谙到山茶籽油的好处后,有85%的受访者暗示若是价格合适(每公升20元到40元),会优先选择采办山茶籽油。从查问访问功效来看,山茶籽油**的根柢启事是顾客对产物的认知度低,是以在拟定促销筹算时,罗小河没有采用降价促销的编制。由于益康山茶子油的售价是每升25元,和鲁花等**共生油价格差未几,在市场上的同类产物中是*便宜的,若是再降价发售,不单可能激发消费者的疑虑,有损品牌形象, 同时也会增长促销本*。

在对消费者步履进行系统调研往后,罗小河拟定了一系列终端促销勾当筹算。基于山茶籽油的产物特点,促销勾当分三步来进行。

**步,针对泛博消费者对山茶籽油不体味,品测验测验吃是*有用的手段。为了前进产物的终端导购力,罗小河先经过过程与终端门店的沟通,以*经济的价格,争取到*好放置地位、尽可能扩大放置面积。并遵守卖场的分歧,放置堆头或放置架促销,营建强烈的视觉冲击下场,吸引消费者的正视力并给他们留下深切的印象。同时配合卖场公关、广告宣传,对方针消费者实行全方位、多角度沟通渗透,使方针消费群体能够在短时刻内对山茶籽油达到认知、关注,并在现场激起采办步履, 以此闪现益康的品牌实力。

在对终端进行一系列的优化后,罗小河便把重点放在“山茶籽油与菜籽油、花生油、豆油等普凡是用油有甚么分歧,品德若何样”等概念宣传和品牌奉行上。经过过程现场教学并用该油烹饪菜肴请顾客免费品味的情势,与消费者进行初步沟通。同时,为了使现场演示和教学下场更好, 他礼聘了专业的厨师,并对促销蜜斯进行了为期三天的产物常识培训。勾那时代,他在菜市口及经销店门前放置了展架,身着清白厨师装、胸戴夺方针识表记标帜胸卡的厨师用山茶籽油烹制各类菜肴,让市民免费品味,引来了很多人围观。促销蜜斯借机在一旁具体教学山茶籽油产物特点和保健功效,激发了很多人的乐趣,纷纷容身询问,空气强烈强烈热烈,现场采办者非常积极,勾那时代山茶籽油的日销量增长了几十倍。

这类免费让人品味的做法,用古代营销的专业说法叫做“体验营销”。体验营销与体验经济是比来几年来才兴起的词汇,但体验却由来已久。很早之前,小贩在卖瓜子等小食品时,就会让顾客先品味一下,体验一下瓜子的味道,这样常常能够吸引更多的顾客来采办。事实下场,你说得再好听,可是顾客更在乎的是你表此刻细节上的实实在在的体验。若是在细节上顾客获得实实在在的舒适体验,这会比你说若干很多若干好多,做若干很多若干好多强过百倍。当然此刻的体验营销与体验经济远比简略的品味体验复杂与艰深很多。

点评:在人们纷纷感伤产物愈来愈同质化的今天,连渠道也初步慢慢同质化。很少有工具能够真正成立产物的分歧化了。而经营者经过过程体验让消费者和产物或者品牌之间产生了奇怪的联想记忆,以品牌和人之间的真正互动演绎了很多事业。这些产物的成功与本人的流传有很大的关系,经过过程互动体验使消费者产生了好奇, 而好奇本人就是一种发负责。市场促销勾当现实上也是品牌奉行中的重要一环。促销勾算作为一种快速的督促发卖和提升品牌认知度的营销工具,可有用地加速产物进入市场的过程,绝不单仅是简略的打折与降价勾当,而是一种沟通工具。一个科学高效的系统化促销方案,应当是全数品牌奉行策略与战术的组成部分,是经过过程有用传递促销信息与消费者实现直接沟通,在消费者心中快速成立身牌形象的重要手段。

2、捉住顾客的心就捉住了市场

为了进一步扩大影响,罗小河在第二阶段的促销勾傍边,把促销的重点放在“提升销量,成立身牌”上。充实*霸国庆中秋消费淡季,将店头促销与广告、公关勾当连系起来,进行了免费赠品勾当,吸引消费者关注和采办山茶籽油。针对山茶籽油所存在的“防暑、抗癌、降脂、降压、抗菌、抗病毒、加能人体免疫、预防中风”等保健功效和“抗紫外线,防止晒斑及削减皱纹”,对预防黄褐斑、晒斑突出的美容下场。罗小河将方针顾客锁定在中老年人和年轻的白领阶级。他印制了几千份宣传单到老年人集中的公园和老年勾傍边心计脸色关,还有白领较集中的写字楼等处所发放,国庆**间,天天凌晨有200名市民可凭宣传单免费领取一瓶250毫升的山茶籽油。动静发布往后,激发了方针群体的强烈强烈热烈反响。当然勾当设在天天的凌晨,各促销店来插手勾当的消费者仍然人潮如涌,排场火爆,大师在放置架前纷纷挥动着宣传单,争相领取山茶籽油礼物,更有市民甚至凌晨五点钟就赶来排队领取赠品。大师对勾当现场同时进行的免费品味勾当也热情高涨,争相品味往后赞一贯口。功效除了派送的山茶籽油被一抢而光,部分超市的益康山茶籽油也几近被簇拥而至的消费者抢购一空。这样的店头促销勾当紧锣密鼓延续了一段时刻后,不单大猛前进了山茶籽油的销量,而且的品牌名称同样成功地走入了千家万户,成为尽人皆知的山茶籽油品牌。

罗小河说:“要前进赠予促销的下场, 找准免费赠予的对象是关头。每个产物的方针客户群是纷歧样的,你不能针对所有的消费者去做免费赠予,这样既华侈本*又不能起到浸染。比方饮料的测试对象个别都针对学生等年轻人群进行;药品的测试对象个别都针对老年人群进行;酒类的赠饮对象个别都针对男性人群进行等,都是这类导向的功效。没有方针人群的赠予就真的成了白送!是以,只有针对方针消费人群的赠予才会产生下场。而方针消费人群的寻觅不是一轮勾当或者一种***就可以够一会儿找出来的,他是一种穷年累月的功效。要想经过过程免费赠予的编制作就本人的虔诚客户群,使方针消费者延续和固定,赠予工作必须连结延续性。所选择的平台应当是你常常睁开免费品鉴勾当的场合,这类固定的平台消费人群才会相对固定。据材料先容,同一个消费者领受不异产物6次以上延续的冲击,才会对产物组成消费依托。

没有固定的消费人群概念就不成能达到这类下场,比方你用100件酒送100小我和你用100件酒分三次送给30小我所获得的市场下场是完整纷歧样的。只要你把免费赠予看作一种营销利器,好好利用并仔细总结赠予过程中获得的教训和经验,信任你也会让免费赠予成为你营销交兵中的核刀兵,辅助你成功撬开一个个看似艰巨的市场。

点评:促销与广告是营销勾傍边不成贫窭的两个部分。在营销勾傍边,广告可以创作**品牌的认知度,但没需要定能直接激起采办步履。而促销则是领导消费者试用或者再采办某一品牌的关头成分。只有将二者连系起来才干起到*好的下场。

3、稳住顾客的胃就稳住了市场

免费品味和赠予产物让消费者对“益康”产物有了熟谙和信任后,市场得以周全翻开。为了巩固促销下场,罗小河特地建造了一批超卓别致的山茶油菜谱摆放在放置架上。食谱以超卓传神的图片引人正视,诱人食欲,引得很多消费者主动去给予和浏览,体味品牌和山茶籽油的保健浸染和食用编制。同时,配合促销员生动的教学和厨师的现场演示,泛滥消费者对山茶籽油产生了稠密的乐趣,有力地拉动了产物发卖。

经过半年的强力促销,山茶油从一个市场新进入者,已成长为茶油市场的当先品牌。不单销量直线上升,品牌驰名度也大幅度提升,成为当地食用油市场中*受人凝望标一匹“黑马”。总结成功的启事,罗小河说:“除了周到的调研和营销策略,三个阶段的促销勾当对提升销量和品牌驰名度起了关头浸染。由于促销勾当的系统化和矫捷性,使全数促销勾当的进行有了针对性,能吸引大批的方针消费群,并经过过程度歧阶段、分歧情势的促销刺激其几次再三采办。纵观全球市场,愈来愈多的企业初步实行体验营销:惠普公司在收购康柏往后,提出了 21世纪的新型营销策略——“周全客户体验”;微软2001年推出性能*好和*靠得住的*霸系统Windows XP,其中XP就是“Experience”的意思;耐克公司也顺应潮水,从“我知,我能”酿成“Just do it!”强调耐克产物能给消费者更多的步履体验。在体验经济时代,爱他(她)——就熬煎他(她)。让他(她)投入、让他(她)支出、让他(她)参加,体验营销——与客户配合创作**价值。可见,体验营销作为一种营销新理念,是一种能很好地凑趣顾客心理和***需求的营销手段,企业只有顺应这一趋向,鼎力实行体验营销,才干塑造出能与顾客进行心灵沟通的品牌,才干建筑维系本人延续成长的竞争上风。”

点评:终端促销是拉动发卖的利器。一个成功的促销不单能提升发卖,还能提升品牌形象。一名驰名营销专家曾指出:“终端是顾客、商品、金*三项要素的接洽点,是企业和消费者接触的*后关头。”在一份专业市场调研公司的研究中剖明,消费者在达到购物终端前就决定采办某种产物的约占30%,70%的消费者是在终端才决定采办某种商品及其数方针,而且30% 的有采办筹算的消费者,会遭到终端各类发卖成分的影响而转变或调剂购物的初衷。这就申明,在品牌林立的完整竞争市场里,若何进行终端营销,对于品牌企业成立竞争上风极其重要。

若何既俭仆本*又能提升销量,是做好终端营销的关头。随着品牌多元化与市场景象日趋复杂化,促销作为终端营销*直接有用的刀兵,在今天的中国市场上已经被广泛操作,促销本*在营销本*中的比重也在逐步上升。消费者对个别惯用的促销伎俩已置若罔闻,那些没有系统性贫窭沟通的低条理促销,更不成能发心理想的下场。

此刻市场竞争日趋乖戾,单凭一次两次的促销勾当很难获得市场的成功.而且,一次促销很轻易使消费者健忘,而系统化延续性的各类有用促销编制的组合则可鼎力辅助企业造就汲引和前进本人的驰名度和美誉度。