影响餐饮销售渠道选择的因素

影响销售渠道的因素很多。餐饮企业在选择销售渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能做出合理的选择。1．产品因素（1）产品价格。一般来说，餐饮产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对特色餐饮企业和顾客都不利。而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接销售渠道。（2）产品的性质。由于餐饮企业既生产有形的实物产品，又生产无形的服务产品，使得餐饮企业在销售时面临许多困难，所以餐饮企业应该尽量多使用不同的销售渠道来销售其产品。（3）新产品。为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，餐饮企业一般都愿意组织自己的推销队伍，直接与顾客见面，**新产品并收集顾客意见。如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。2．市场因素（1）购买批量大小。购买批量大，多采用直接销售渠道；购买批量小，除通过自设销售处销售外，多采用间接销售。（2）顾客的分布。餐饮市场分布比较集中，适合直接销售；反之，适合间接销售。（3）潜在顾客的数量。若顾客的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足顾客的需求，宜选择间接销售渠道；若潜在需求少，市场范围小，餐饮加盟连锁企业可直接销售。（4）顾客的购买习惯。顾客的购买习惯有较大的差异，餐饮企业应该根据目标市场的消费习惯有选择地进行销售渠道决策。3．餐饮企业本身的因素（1）资金能力。餐饮企业本身资金雄厚，则可自由选择销售渠道，可建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式，也可选择间接销售渠道。餐饮企业资金薄弱则只能选择间接销售渠道，依赖中间商进行销售和提供服务。（2）销售能力。餐饮企业在销售力量和销售经验等方面具备较好的条件，则应选择直接销售渠道；反之，则必须借助中间商，选择间接销售渠道。另外，餐饮企业如能和中间商进行良好的合作，或对中间商能进行有效地控制，则可选择间接销售渠道。若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场**和经济效益，则不如进行直接销售。（3）可能提供的服务水平。中间商通常希望餐饮企业尽可能多地提供广告、展览、培训等服务项目，为销售产品**条件。若餐饮企业无意或无力满足这方面的要求，就难以达成协议，这将迫使餐饮企业自行销售。反之，若餐饮企业提供的服务水平高，中间商则乐于销售该产品，餐饮企业则可选择间接销售渠道。4．经济效益不同分销途径经济效益的大小也是影响选择销售渠道的一个重要因素。对于经济效益的分析，主要考虑的是成本、利润和销售量三个方面的因素。（1）销售费用。销售费用是指产品在销售过程中发生的费用。它包括包装费、运输费、广告宣传费、陈列展览费、销售机构经费、代销网点和代销人员手续费、产品销售后的服务支出等。一般情况下，减少流通环节可降低销售费用，但减少流通环节的程度要综合考虑，做到既节约销售费用，又有利于餐饮食品的销售。（2）价格分析。价格分析包括两种情形。一种是在价格相同条件下，进行经济效益的比较。目前，许多餐饮企业都以同一价格将产品销售给中间商或*终顾客，若直接销售量等于或小于间接销售量时，由于餐饮连锁加盟企业直接销售时要多占用资金，增加销售量，所以，间接销售的经济收益高，对企业有利；若直接销售量大于间接销售量，而且所增加的销售利润大于所增加的销售费用，则选择直接销售有利。另一种是当价格不同时进行经济效益的比较。此时主要考虑销售量的影响，若销售量相等，直接销售多采用零售价格，零售价格高，但餐饮企业支付的销售费用也多。间接销售价格低，但餐饮企业支付的销售费用也少。究竞选择什么样的销售渠道，可以通过计算两种销售渠道的盈亏临界点作为选择的依据。当销售量大于盈亏临界点的数量，选择直接销售渠道；反之，则选择间接销售渠道。在销售量不同时，则要分别计算直接销售渠道和间接销售渠道的利润并进行比较，一般选择获利的销售渠道。