销售中的枯木逢春

销售中，*可怕的并不是遇到**，*可怕的是：很有勇气，但却把**当成为“事实”。以为客户的反馈就是铁的事实和不可撼动的。从而失去了处理**和再进一步的意愿，销售也就进入了绝境。于是出现了诸多努力工作“能为失败寻找到理由，而不能为成功寻找方法”的工作怪象。

“销售是从**开始的”，这是销售的本质。而大家常以为**就是异议——要是客户有异议他当然会积极地处理。但异议是异议，**是**，这是两回事。异议是“想买”但不认同你的产品，**是“认同”你的产品但不买。而作为销售人，将**当成事实去处理，无疑是自封山门，毫无出路。

我们来看看，销售就是两个内容：人与事。诸多销售同仁早已皆知“做事之前先做人”的名谚，却不得其真理，只是一味地钻进“事”中，不理销售工作真解，一味地讲产品说功效.客户认真听后，并不给予否认和异议，而是聪明地另辟绝论:“你的产品真不错，只是我们……”。如此“事”一旦受阻，销售人员也就就事论事地认定了结局。

遇到**就是表明客户缺乏“非要购买”的意愿，而停留在因为条件限制下的舒服区内。如果要改变当然就需要动力源泉。这需要我们从“人”这个门去努力，除了通过与客户建立关系，获得个人感情上的支持，以及进一步**决策影响人以外，那就是要从客户观念上去建设或激发。试想，当客户说出“真心话”**采购，再往前一步追溯，那就是观念约成所致。所以我们的注意力则应该找出观念差异，进行调适和确立。

具体的公式就是先确认**点，而后进行立“论点”(包括过桥寒暄)，再运用专业知识进行“论证”,*后进行意见确认。改善人(客户)的观念，事情(销售业务)才有转机，这是就需要我们给予动力对话，而非硬邦邦地谈事情。

当然，至于方式也是可以多采用的。如果时间允许，可以采用故事法呈现，更加生动引人，论证更加贴近;运用合理的寓言反衬，激醒客户“落伍”的消费理念;采用实际案例法，更加立体逼近，论点更加明晰;采用产品使用情景描述法，让客户更心动，产品利益更具体。而无论采用什么方法，都需要切记注意语气的把握，保持自信但不自负，尊人但不怯懦,商议但不无主的气势。

我们将这种面对事的“绝境”从“人”的角度，运用论点加论据的方法进行观念重建和调整，从而激发和产生购买意愿的沟通称为动力对话。其核心要求销售人员不要因为“专业”而完全掉进销售中的“事”，因为事常常是死的，有太多规定和规则的;人却是活的，人有七情六欲，人是可以激发、影响和改变的。如果你已经习惯于“事”，很自然会觉得销售中这不可能、那不可能,显得超现实主义;而你常关注于“人”，你就会发现很多事情都有可能，因为你已经擅于影响人，因为人是创造奇迹之源。很多时候“心情”比“行情”更加重要。所以动力对话就是从“人”这个大门进行客户意识沟通和激活的工作。

需要说明的是，这个“人”包含两个人，除了客户，还有那就是你自己。如果想拥有超强且持久的说服力，你个人就要拥有真信念，内外前后统一。想一想，你既然选择了“较贵”的产品，你真的认为人(企业)要消费(采购)贵但有质量的产品吗?你既然选择了“廉价”的产品，你真的认为人(企业)要消费(采购)便宜而保持低成本的产品吗?若是组合消费，你的消费观又是如何呢?等等。这样行销才不会扭曲为行骗，你自己表达得觉得很舒服很有质感，也更容易信服客户，所以笔者常说销售不成功，你“做人”都失败。销售中要多体现你的精神、你的目标、你的信念、你的价值观，一定会获得更多的信赖和认可。

小编结语：“销售是从‘**’开始的”，我相信你应该有了重新的认识——只要是“不”，就是我们需要沟通和说服的，而非仅以为是对异议的辩论。这样的话，原本让你认为已经是“枯木”的客户，又可以发现春意盎然，生机勃勃,让你发现更多可能。你有了动力，客户自然才会有动力!