“风流”韦小宝教你销售谈判

情绪是刺激或驱使我们日常生活行为的很大一部分原因。但情绪也是我们的问题来源，它需要管理，这对每一个谈判者均非常重要。比如，你正式作报告时太过情绪化，可能导致看客觉得你很紧张，缺乏条理性，还会使看客忘记重要信息;运动会期间太过情绪化可能会导致运动员过度投球、过度扔球或过度击球;在繁忙的高速路上驾车时，太过情绪化可能会导致危险的行为或交通事故等等。

我们知道，人的情绪跟七情六欲有关，都是异常复杂和难以控制的，即便是那些经过长期修炼养气功夫的和尚道士，亦难免有生气、难过、高兴、恐惧等情绪化的时候。在商业谈判中管理情绪，说白了就是如何抑制因处于不利地位时容易产生的情绪化的表现，比如受挫、烦躁、气愤、沮丧等等，让自己更理智一些，以取得局部或全部优势，促使谈判成功。

在某种程度上，情绪对所有谈判者都是很重要的。要不是因为某种程度上的情绪原因，陈近南不会和柳大洪打赌，何铁手不会送韦小宝厉害暗器，韦小宝更不会轻易上方怡的当。韦小宝吃过不少情绪化的亏，他在康熙面前，就常常因恐惧、放不下多年的友情而产生情绪化表现，以至于在忠、义问题上常常陷入两难境地。

对韦小宝来说，谈判中的情绪就像水一样。有位学者这样形容人与水的关系：“好比我们买房子会*先考虑水的问题，因为水会腐蚀地基、侵蚀墙壁，会渗透墙面和房顶，会从管道里渗漏出来，会在管道里结冰，还会招来白蚁。然而我们终究离不开水，吃饭依赖水，洗衣服靠水，洗澡需要水，排污系统也需要水”。确实，你的情绪是什么，水就是什么，不管你愿不愿意，它始终存在着。韦小宝对教主夫人由恐惧到讨好再到垂涎其美色，是一种危险的情绪;他对陆先生提出让他当教主的诱惑，只是动了一下念头，随即明白是“过桥抽板”之策，就是情绪管理的**了，使得“水”的流动变得对自己有利起来。可以说，是情绪的刺激驱使他舍不得杀美丽的夫人，而正是对情绪的有效管理，使他在谈判中掌握了主动权，连一向嚣张跋扈的洪教主也不得不赞同他提出的“大家和和气气”的建议。

韦小宝管理情绪、利用情绪的能力，可能跟他的较高情商有关。现在的学术界认为，情商是某种形式的社交智慧，它包括辨认、理解和管理一个人以及其他人的情感和情绪的能力，从而有效地处理可能存在的困难情况。已经有很多研究表明，更高的情商跟更高的销售业绩、更好的大学成绩，以及专业上的成功和声望有关。韦小宝的几个美丽老婆，几乎每一个都是他用情商得来的。对双儿、曾柔和小郡主，他的情绪管理**是压倒性的;对方怡和阿珂，他则**是被**的，不是挨骗就是受伤，情绪管理表现在克制、宽容与忍让;百般修理郑克爽既是为泄愤，又不失为一种高明的以情绪施加影响力的做法，即便是在陈近南死后的极大痛苦与仇恨中，他也能抑制情绪，放走郑克爽，全了陈近南“不弑主”的名声。

由于情绪化可能会使人的一些能力(观察能力、检验能力、推理能力)失去控制，如果一方变得很情绪化，那么另一方可能同样如此。因此，像扩大诉求意图一类的重要技巧(就是说，通过提问“为什么”将一方从立场转到兴趣，或从需求转到需要)几乎就不可能用上了。但韦小宝恰恰就懂得这些技巧，只要他一旦意识到该对情绪进行管理了，此类技巧便能派上用场。比如在跟吴三桂的较量中，他通过索贿以安其心，通过谋犯罪名以乱其心，等等，莫不掌握谈判主动权，让吴三桂或喜或忧，狼狈不堪。吴三桂正是被韦小宝所表现出的各种情绪干扰了他的正常判断能力，只好任其牵着鼻子走，接受了一个又一个如同陷阱的“韦氏方案”。

韦小宝正是这样利用情绪透露出的信息，通过管理，有意无意地让别人感知到，从而成功**于朝廷、天地会、神龙教以及各色江湖人等之间。

韦小宝丰富而成熟的谈判经验，源自他的生活经历和性格，这决定了他会有怎样的情绪，了解他的人也*有可能感觉他所表达的情绪类型，以及感知出这些情绪的情境，从而被他所影响。那些不了解他的人，则会被他的情绪化所蒙骗和左右，渐渐陷入毂中而不自知，屡屡化险为夷，坐收**。作为销售谈判技巧中不可忽略的情商，你向韦小宝又学到几分了呢?