赵本山“卖拐”经营之道

《卖拐》是几年内难得的好小品，你可以从各种角度、层次去认识、理解。如：受骗上当，物品再利用、卫生知识普及等，它是那种你笑过后想仔细回味的佳作。可当我们仔细玩味卖拐的过程，不难看**拐过程颇有营销之道的意思，值得个人以及企业借鉴和学习。

第1式：把握消费心理

“赵本山”对“范伟”的心理把握技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，环环相扣，恰到好处。一是把握消费者的心理活动，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。企业在营销活动中，切不可忽视消费者每一个心理细节，这样的营销才有效。

可口可乐、肯德基公司会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。但中国的很多企业在这方面做得还不够，甚至根本就不重视。

第2式：**需求

“这社会怎么变成这样?”对于企业来讲，就是竞争太激烈，日子不好过。在买方市场的前提下，**需求成为企业营销*重要的一课。在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的，拐怎能卖得出去?“赵本山”不这样看，他针对“范伟”，**了一个“需要拐”的理由，这就是“赵本山”的高明之处。

**需求不是脱离现实，而是挖掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更***的营销策略。**需求也是对市场细分理论的一个深度运用。运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留在现实需求的一个阶段，我们应该及早培养这样的思维方式，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。

第3式：注重细节和节奏控制

“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，观察细致入微。而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不疾不速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。策划得好并不预示就能成功，执行尤为关键。笔者认为，好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。现在“决胜终端”成为很多企业的营销重心，其本质也正是对“执行力”的关注。

第4式：引导和激发

走两步、跺脚、想想年轻的时候等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思路走，让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺陷，而且更具威力。引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如医药**品行业的“会议营销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望。

第5式：及时成交

营销就是为了“成交”，否则营销就仅仅是一种“艺术”。“赵本山”的成交方法可以称之为“欲擒故纵”法，从收*到拿车一气呵成。在营销中，一定要记住，沟通也罢，广告也罢，促销也罢，这些都是手段，*终目的都是为了销售，为了“成交”，而且要把握时机，及时成交，否则就是浪费。