营销并不需要通才

任何一个企业在发展过程中，总离不开营销，而现在由于网络和电信的发展，电话和网络营销正在成为企业的必由之路。在这里我针对一个企业电话业务助理的对话的整理，谈一下我对他们公司如何开展电话和网络营销的一些看法。

这家公司是一个集原料供应和生产的企业(海洋涂料和船舶涂料等工业涂料)，原来是一家非常**的涂料研究所，他们一直以技术营销作为其主要营销手段，而且技术掌控在少数人手中，经过我的辅导，渐渐地发现了营销的重要性，渐渐开始由单*的技术营销为主的营销方式向整体营销转变。

下面是我辅导内容的整理稿，省略了对话过程。

一、业务组合

今朝公司的电话营销和网络营销并不一定要成立两个部门，涂料营销部和原材料营销部，其实两个部门是可以组合起来的，虽然两个系统的服务对象不同，但是由于产品是*终**被涂物表面的耐酸碱、耐盐雾等超强腐蚀性环境影响，而他们的原料也是围绕产品的性能提供专用的树脂和产品，从性能上都是指向耐性(耐酸碱、耐盐雾、耐溶剂等等)，所以需要业务人员掌握的知识面也**集中在如何实现耐性的物理和化学原理上的。

我们做业务的关键也是围绕这样的理论知识完成的，关键是要把两个业务组合起来，统一进行业务辅导，这样就不会浪费资源，而且可以互相交流和提高的，在这方面公司老总没有看到业务的机会和联合的可能，所以他只能在合合联联中，永远在磨合两个部门的业务员，好像永远“一个人在战斗”。

作为电话和网络营销我们就应该摒弃这样的问题再次发生，要做业务的整合。

二、认识产品

单*的业务，网络和电话营销往后走就是与现有的具体营销部门切开，对业务整体发展的确有所影响，这就需要有大局观，同时需要相互的理解和磨合，要学会资源共享。对一个*立运作伊始的电话网络营销部门，更多地需要等待和磨练。

作为网络和电话营销，*先应该更多了解和理解产品。

今朝公司产品包括两个两个方面的产品：

一是直接用于使用的涂料产品(应用范围、施工条件、业务发生通路、产品的适用**状况、施工面、价格取向等等);

二是用于生产这样产品的原料(主要是树脂和专用颜料)：这里面主要强调的就是产品性能、产品应用组合(配方、原料选择、固含、粘度等性能指标，可以借鉴的产品说明书，大致可**的产品价格{产成品}、客户能够通过我们的服务获得什么样的产品、这样的产品在行业上占有什么样的地位、有什么技术优势、对客户来说是取得价格优势还是性能**不可替代、或者性能提高)这些都是需要作为电话营销和网络营销人员学习的。这也是我通过网络和跟今朝公司产品研发人和**人沟通了解得到的相关信息。

三、产品的营销取向决定企业的发展

我们如何开展网络和电话营销，其实对产品的理解和了解有时候并不需要非常深切和深刻，关键就是要有“利益”观念，一切围绕客户的关注点“利益”来进行营销过程的达成。

关键是客户能够通过你的服务获得什么样的利益增值。

比如：1、开发出新产品，能够向**展示技术的提高(对工程师);2、提高产品整体的性价比(获得相同产品不一样的成本投入)，能够全面提高公司的产品竞争力(对工程师和**);3、超强的技术研发平台，增强企业的技术开发实力。让客户能够对未来充满信心。(对公司的未来开发的推动，**和工程师)。4、客户能够更多了解市场动态，掌握市场发展的主脉络，对营销充满信心和愿景。(对董事局或**);5、营销通路的疏导和培植，善于制造产品创新卖点和疏通营销通路，让企业流通和**变成常态。(对企业营销和**)……让这一切都成为可能，这就是你未来解读的关键。

其实，作为营销人员并不需要你能够做到这一切，关键是要你能够组织公司资源达成这一切，业务员是一线战斗员，也是资源的开关，善于利用资源才是好的业务员。所以，学会展示比学会具体的技术更重要。四、业务展开过程和关键所在

学会把公司的资源和服务向客户展现出来，然后将客户与公司具体部门联合，才是强大的。抓住客户需要，让客户提问题，我们收集起来，抓住**，解决了客户关注的问题(*后当然是利益，不过解读的层面不同而已)。所以，我今天给你讲的内容很是重要，关键是要学会理解。

我在外面跑业务，虽然技术是联系的药引，但解决问题的关键是——发现利益、扩大利益，提高客户的迫切感，增强客户对我们的需要度，就是正面引导客户关注我们。

然后也要学会，制造痛苦——没有我们与合作的痛苦，扩大痛苦——失去我们会产生的巨大损失。让客户离不开我们，增强客户与我们的粘性，这样我们的业务就变得很简单了。

营销无难事，营销不需要通才，营销就是营销。让我们回归营销的本源来看营销的发展和进步。

小编结语，我们永远都非常崇拜技术，因为技术先进*先就是解决了产品销售“能”的问题，也就是我常说的客户“为什么”要采用、选用、经销你的产品，这是基础，但远远不是关键。