重庆分站
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化妆品终端门店的销售，除了常规的广告效应和门店的陈列促销外，身处一线的导购已经成为了销售过程中重要的“临门一脚”。“临门一脚”踢的有没有水平，够不够专业，有没有信心，有没有**，都成为了销售达成的关键。
很多朋友一直抱怨说，我整天对导购进行耳提面命式的培训培训再培训，只要没人督导她们还是“站桩不动”，这就让销售进入了死胡同。那么如何才能提高导购的积极性，化被动为主动，化腐朽为神奇?接下来，笔者就谈一下怎么用“心”来提高导购积极性，让导购“动起来”，让销售“飞起来”。
让我们先看一个案例：
小美是营销专业刚毕业的大学生，毕业后到一家国内知名的二线化妆品公司做门店销售。她作为新人，不计薪资和一群导购在一条战线上作战。她在上班的时间尽心尽责，主动对顾客笑脸相迎，根据顾客的需求和喜好推销适合的产品。她虽然工作时间不长但是因为她过人的亲和力和顾问式的销售，很受顾客欢迎，工作三个月就积累了不少的回头客。店内的销量增长很快，她很快得到了公司的认可，并被提升为门店督导。与此相反，同和她一起的几个单品的老导购却积极性很低，对待顾客有选择性，懒得与新顾客深入沟通，结果她们的销售主要是自然销量，没有新的增长。
于是，小美找了个恰当的时间和这些老导购聊了起来，发现了以下问题：1、基本薪资低于竞品的;2、保险缴纳需要1年以上的用工，有的甚至没有保险的说法;3、销售提成很低，即使很努力地销售也只是在原有基本工资的基础上多300元左右;4、公司上级**喜欢训斥性教导而缺少明显有效的销售指导和赠品支持，导购大多是混日子。其它门店的销售队伍也是如此。很多新人开始不了解，积极性会很高，但是几个月后会慢慢因为公司不合理的待遇而松懈下来。小美将情况反馈给上级主管，主管的回答是没有好的销量何谈更好的待遇，**了小美的一些提议。*后小美因为忍受不了公司“无希望之光”的管理而跳槽去了别的公司。公司的后备力量没有培养起来，*后还是“耗着”，**天被竞品**，没有出头之日，市场份额也越来越少。
从这个案例不难看出，导购没有积极性的松懈怠工，不但让老团队没有生气，也会很难汇入新鲜的血液，让导购团队“名存实亡”地苟且存在着。团队成员一旦有好的机会就会离开，团队的不稳定和无积极性迟早危及市场的生存和拓展。所以必须提高导购的积极性让团队振作起来，才有希望。
可以从以下几个方面，来提高导购的积极性，实现销售业绩的上升。
一、不低于竞品的基本**，让导购“安心”。
很多公司不注重基本**，例如基本薪资和保险，总是想当然的认为自己的提成高，只要销售足够高，拿的*会很多。但是作为基层的导购需要的其实是“定心丸”，一个基本的**比那些眼前看不到的“高提成”往往更能让感到她们实惠和安心。很多基层的导购并没有太远大的志愿，追求的往往是“先稳定，再发展”的常规老路子。基本薪资和保险的缴纳一和周边的同行对比，低于竞品的就会感到“不爽”甚至是低人一等，无形中就会打击她们的积极性。
在工作中再受到上级**的“打击”，她们的积极性更是会一落千丈。公司制定一个很高的销售提成是好事，但是先让导购安心和平衡更是大事。因而导购的基本**需要主管**谨慎斟酌。
二、任务量和槛级制定让导购有“上进心”。
有些公司喜欢对导购的提成制定的是几个点的提成或是一瓶多少*的粗放式提成方式，虽然这样的提成方式会给导购一定的触动去努力卖货，但还远远不够。导购的提成如果是任务量+槛级的形式会对导购有产生更大的触动。例如，单月销售5万元是2个点的提成，高于5万元的3个点的提成，这样就会让导购卖力冲刺5万元的槛级去获得更多的收入。当然任务量要合理，让导购卖力也要是能够够得着的，而不是无法达到任务量。那样对销售和导购的积极性没任何帮助，反而是故意刁难。再比如，公司推广新产品A，作为专项提成，单月完成销售300瓶以内的按每瓶1元提成，301到400瓶的按1.5元提成，400瓶以上的按每瓶2元提成。(备注：以上的数据举例仅为简单的销售理念举例，公司根据产品的利润制定科学合理的任务方案和提成方案，举例不作为数据核定的科学论证标准)
这种任务量加槛级的方式会将积极的导购和消极的导购区分开来，从收入上来开彼此的距离，刺激导购为好的收入而充分卖力，谁都不甘于输于同事，不会消极怠工，促进其主动售卖的积极性，从而拉动销售增长。
三、培训的互动让导购有“参与心”。
门店导购的销售培训绝不是简单的说教和硬性背记话术，而是让导购真正参与进来，让导购现场回答问题，提出问题，现状模拟解决问题，主管进行分析和解答问题。通过游戏推动团队的凝聚力、向心力的形成，让导购共同献计献策，琢磨出更实用的销售办法，让导购员认为自己是售卖专家，有话语权，可以提出自己的主张，一起研究销售办法的可行性，参与心会从精神上让导购的积极性升华。这样，每次例会都不会枯燥，是分享、参与、评比、收获。
四、主管**多“关心”，团队文化树“信心”。
公司**对导购的关心和重视会让导购感受自身的价值。公司的**在走访市场的时候需要见一些门店导购，咨询导购的销售状况和销售困难，并给予一定的指导和支持，让导购感受到关心。女性节日、传统节日的福利发放，导购的生日馈赠小礼品或祝福给予，导购团队的聚餐和户外团队活动的参与机会，诸如此类的都要落实到位，让导购队伍感受到温暖和关心，既丰富了团队文化，又能让团队更有信心，对销售更尽力尽责，更敢于挑战。
小编结语，导购队伍的主管**在管理导购队伍的时候能够处处留心，处处用心，设定合理的薪资和提成标准，纳入良性的激励机制和文化建设，会一步步增强导购的积极性和进取心，强化导购团队的战斗力和竞争力。完成好“临门一脚”的大任，让导购稳定、快乐的工作在一线，为公司尽心尽责。
