金融危机改变了美国理财市场

美国金融服务公司First Command Financial Services编制的金融行为指数显示，虽然美国经济运行在复苏的轨道上，但2011年一季度，该指数明显下滑，显示与两年前相比，美国的中产阶段在金融财产上的安全感明显缺失。这也验证了莫桑与萨蒙的共同看法，一场金融危机给美国理财市场带来的*大变化在于，消费者的风险规避意识尤胜于以往任何时候。

“2008年以前，美国人在经济上普遍都很有安全感，而如今他们的经济生活中充满了各种不确定性。”说着这句话的时候，莫桑脸上掠过一丝无奈。然而，事实上，对金融理财师来说，这并不能**算得上是个坏消息，正是因为对未来缺乏安全感，所以越来越多的美国中产阶级倾向于向金融理财师寻求帮助，更合理地安排自己的财产。

更为重要的是，消费者心态的变化在一定程度上改变了理财师与他们之间的关系，他们希望与理财师之间能展开更多的互动与交流。“我认为金融危机重新定义了‘什么是真正的理财师’。” 萨蒙特意加重了“真正”一词的语气。

尽管经过数十年的发展，美国的金融理财市场已经过了眼下中国正在经历的“以产品导向为主导”的阶段，但“卖产品”的现象并不会轻易绝迹。“一个所谓的‘理财师’会直接向客户推销金融产品，这个产品很可能是该机构**推介的，也不管是否适合客户。”金融危机**了那些单纯兜售金融产品的所谓“理财师”与他们客户之间的关系，而客户与真正提供服务的理财师之间的关系则变得更为紧密、不可动摇。

在萨蒙看来，正是金融危机让“理财的**从金融产品逐步向为客户提供服务的过程转移”。“我的工作是和客户一起经历一个完整的过程，了解他生活中和*有关的方方面面，随后才决定客户需要什么样的产品。金融危机发生期间，专业的理财师会花大量的时间与客户面谈或进行电话交流，向他们解释正在发生的事情，并且**他们的财务不会出现危机。而那些只是兜售金融产品的‘理财师’不会这么做。”

萨蒙口中的这一趋势，其实并非新鲜事物，而金融危机的作用就在于催化并加速了这一变化的进程。莫桑指出：“美国金融理财市场一个*大的趋势就是，涌现出越来越多*立的理财机构。”这里的“*立”指的是它们不与任何发售金融产品的金融机构挂钩，没有人指挥他们销售某种特定金融产品，可以根据客户的需求为他们挑选任意的金融产品，并且不会从发行机构处获得任何的佣金激励，**依赖向客户收取服务费而生存。

尽管资料显示，接近90%的金融理财师都直接或间接地为银行或其他金融机构“打工”，但近几年来，越来越多的金融理财师走出“围城”，通过自行创业摆脱这种“受制于人”的局面。而保险公司、银行等传统的大型金融机构则越来越倾向于将金融产品出售给一些小型的第三方理财机构而不是个人客户，然后借*立理财机构之手把产品卖给客户。对客户来说这显然是件好事，一方面这样的分工可以促使大型机构致力于研发更具竞争力的金融产品，而另一方面第三方*立理财机构可以提供一对一的个性化服务，而在大型机构，同等级别的客户却未必能受到同样的待遇。

莫桑所服务的Moisand Fitzgerald Tamayo，以及萨蒙所服务的GTRUST Financial Partners都是这类*立理财机构的代表。据莫桑介绍，绝大多数第三方*立理财机构的规模如今还比较小，其中70%的员工人数在10人以下，他所在的机构算上合伙上一共11名员工，服务于300个客户。萨蒙的机构规模稍大，有23个员工，下设5个办公室，约有客户750名，不过他依然笑称自己的公司是家“大的小公司—从客户数量和资产规模而言是家大公司，但从员工数量而言则仍是家小公司”。

这些*立理财机构的客户主要是美国的中产阶级，用莫桑的话来说，就是“有一些资产，但不是十分富有”，他们中有些人通过创业致富，而绝大多数就是拿薪水的普通上班族，依靠长年工作累积下来一定的**，但“一定不是通过继承所得”。虽然理财服务在不同国家的分级标准不一致，但西方银行业通常将拥有100万美元以上资产的客户划入私人银行服务，而莫桑和萨蒙所服务的*立理财机构则把目标客户的资产标准锁定在了百万美元以下，瞄准了中端人群。